Рассказываем о вариантах работы маркетплейса – когда предлагать для работы селлеров FBS (Fulfillment by Seller), а когда FBO (Fulfillment by Operator). Ключевые различия в схемах хранения, упаковки и доставки товаров. Преимущества и недостатки каждой модели, рекомендации по выбору для разных категорий продавцов.
Работа с маркетплейсами требует от продавцов выбора оптимальной логистической модели. Две основные схемы – FBS (Fulfillment by Seller) и FBO (Fulfillment by Operator) – определяют, кто отвечает за хранение, упаковку и доставку товаров. От этого решения зависят скорость обработки заказов, затраты и уровень контроля над процессами на вашей торговой площадке.
В чём разница между этими моделями и какую из них выбрать – ответы ниже. Выбор модели будет в любом случае результатом определенного компромисса между идеальным желаемым вариантом и реальностью селлеров, и чем глубже вы знакомы с реальностью в конкретной нише, тем проще и правильней будет такой выбор.
FBS: самостоятельная логистика продавца
При схеме FBS продавец берёт на себя все этапы работы с товаром: от приёма и хранения на собственном складе до упаковки и передачи в службу доставки. Маркетплейс выступает лишь площадкой для размещения карточек, оформления параметров заказа и (в одном из вариантов) приёма платежей.
При этом платежи могут быть полностью делегированы на сторону селлера, это уже вариант дропшип-маркетплейса, но тем не менее такие варианты встречаются – зачастую с крупногабаритными дорогостоящими промышленными товарами. Однако, в случае, когда платежи минуют оператора площадки, сложно будет выстроить систему достоверной информации о них. Однако, если селлеры заинтересованы в постоянной работе на маркетплейсе, дорожат репутацией на узком нишевом рынке, такой вариант тоже может рассматриваться при выборе модели и разработке.
Основные преимущества FBS включают контроль над сроками отгрузки и качеством упаковки со стороны продавца, но вы как оператор торговой площадки будете иметь минимум возможностей повлиять на эти параметры. Даже при наличии стандартов на крупнейших российских маркетплейсах, посещение любого ПВЗ показывает, что упаковка осуществляется селлерами по-разному, а жалобы на сроки доставки на маркетплейсах стали притчей во языцех.
При этой схеме продавец может быстро корректировать остатки, внедрять индивидуальные решения (например, вкладывать промоматериалы в заказы) и не нести расходы на оплату упаковки, сортировки, хранения на складах маркетплейса. Однако эта модель требует значительных ресурсов: аренда склада, найм персонала для сборки заказов и настройка взаимодействия с курьерскими службами.
FBS подходит для среднего и крупного бизнеса с налаженной логистикой и складской инфраструктурой, а также для продавцов узкоспециализированных товаров, требующих особых условий хранения (скоропортящиеся, температурные, хрупкие).
FBO: передача логистики маркетплейсу
В модели FBO продавец передаёт товары на склад маркетплейса, который берёт на себя хранение, упаковку, доставку и возвраты. После поступления заказа сотрудники торговой площадки самостоятельно формируют посылку и отправляют её покупателю.
Главное преимущество FBO – экономия времени на доставку до покупателя и снижение операционных издержек. Селлеру при этом не нужно арендовать складские помещения или нанимать упаковщиков. Кроме того, товары с пометкой «доставка от маркетплейса» часто получают приоритет в поисковой выдаче площадки, что повышает продажи. К минусам относятся комиссии за хранение (особенно для товаров с низким оборотом), риск штрафов за ошибки в оформлении поставок и отсутствие контроля над упаковкой. Однако, уже только от владельца маркетплейса зависят эти параметры и то, насколько схема FBO на вашем маркетплейсе станет привлекательной для вендоров.
Зачастую FBO выбирают новички, а также те, кто хочет масштабироваться без увеличения логистической нагрузки. Эта модель популярна среди продавцов сезонных товаров и участников акций маркетплейсов.
Как выбрать между FBS и FBO
Решение зависит от нескольких факторов:
-
Масштаб бизнеса. Мелкие продавцы часто стартуют с FBO, чтобы минимизировать риски и организационно-административную работу с заказами. Крупные компании с собственными складами предпочитают FBS для гибкого управления и снижения затрат.
-
Тип товаров. Хрупкие, габаритные или требующие особых условий изделия (например, органические товары с ограниченным сроком годности, требующие особого температурного режима лабоработные расходники) лучше хранить самостоятельно (FBS), а не полагаться комплектовщиков на складе маркетплейса, которые не погружены в детали товаров каждого из вендоров.
-
Сезонность. Для товаров с пиковым спросом (новогодние украшения, садовый инвентарь) выгоднее использовать FBO, чтобы избежать простоев собственного склада.
Многие продавцы комбинируют схемы. Например, базовый ассортимент хранят на складах маркетплейса (FBO), а эксклюзивные позиции или премиум-товары – на своих площадках (FBS).
Выбор между FBS и FBO – баланс между контролем и удобством. Первая модель подходит тем, кто готов вкладываться в логистику ради гибкости, вторая – тем, кто ценит время и хочет фокусироваться на маркетинге. А вам, как владельцу маркетплейса, нужно учитывать это, чтобы предложить потенциальным продавцам такую схему, которая их точно заинтересует и привлечет на вашу площадку.
Перед принятием решения стоит проанализировать рентабельность в разных товарных группах, сформировать требования своей маркетплейс-площадки и оценить риски с точки зрения селлеров, провести фокус-группу на партнерских компаниях после запуска MVP маркетплейса и после этого дорабатывать схему уже до оптимального состояния такой подход позволит вам сделать свой маркетплейс привлекательным для продавцов, а их работа – важнейший фактор успеха торговой площадки.
