• Главная
  • →
  • Блог
  • →
  • Когда стоит расширять свой бизнес и открывать маркетплейс

Когда стоит расширять свой бизнес и открывать маркетплейс

Распечатать
Когда стоит расширять свой бизнес и открывать маркетплейс
25.03.2024

В бизнесе наступает момент, когда нужно расширять свой бизнес и выходить на получение нового опыта, прибыли, новых охватов рынка сбыта. Сегодня экспансия во многих отраслях строится на открытии собственного нишевого маркетплейса.

Тема: Маркетплейсы

Большинство ведущих мировых торговых онлайн-площадок на момент своего основания были совершенно разными предприятиями. Amazon, как известно, был онлайн-продавцом книг, агрегатор Uber начинал как сервис по продаже автомобилей, а Booking.com помогал путешественникам находить отели исключительно в Нидерландах.

Такой тип узконаправленного запуска имеет свой смысл – позволяет маркетплейсу находить продукт, соответствующий рынку. По мере того, как все начинает работать, большинство маркетплейс-компаний ощущают потребность в росте. Операторам торговых площадок приходится делать выбор в отношении того, как использовать свои ограниченные ресурсы: продолжать внедряться на существующий рынок или попытаться освоить что-то новое?

Маркетплейс-операторы  придерживаются в целом единого направления в понимании о том, когда, где и как расширяться в новых географических регионах и вертикалях.

Когда расширяться

На ресурсы, необходимые для расширения и на идеальное время для расширения оказывают непосредственное влияние тип продукта или услуги, продаваемых на торговой площадке, и способ их доставки.

экспансия бизнеса должна быть продуманной

Некоторые маркетплейсы хранят физические продукты на своих централизованных складах и доставляют их потребителям со склада – при таком варианте на каждом новом рынке у них есть потребности в инфраструктуре, для создания которой требуется время и ресурсы. Другие торговые площадки не требуют больших затрат, использую FBS-схему или в примитивном варианте дропшиппинг. Это означает, что запуск нового рынка или категории товаров может потребовать только маркетинговых затрат для стимулирования спроса и предложения.

Несколько факторов, которые следует учитывать операторам торговых площадок, когда они думают о сроках расширения:

1. Конкурентная среда. Выходят ли также многие конкуренты на рынки или категории, в которых вы планируете работать? Есть ли значительное преимущество у первопроходцев? Это может побудить вас быстрее расширяться, чтобы не остаться позади.

В свое время известнейший агрегатор Airbnb был вынужден расшириться в Европу, когда клон под названием Wimdu начал завоевывать долю рынка в регионе. Интересно, что у Airbnb была возможность приобрести Wimdu, но вместо этого она решила развернуть положиться на собственные силы и стратегию.

2. Финансирование. Есть ли у вас капитал, необходимый для финансирования расширения? Расширение требует найма новых сотрудников, добавления функций к существующему продукту и затрат денег на маркетинг, особенно если вы выходите на рынок с сильной существующей конкурентной средой или когда необходимо создать новый бренд.

3. Соответствие продукта рынку. Соответствует ли ваш продукт тому рынку, где вы уже работаете? Вы хотите иметь действительно «привлекательный» продукт, чтобы оправдать переход в новую категорию или географию или он де-факто является таковым. В противном случае вам следует сосредоточить свои ресурсы и время на завоевании и укреплении на вашем первоначальном (базовом) рынке.

расширение торговых проектов

Расширение до создания адекватного product-market fit несет в селе большие опасности: перезапуск продукта, который уже представлен на десятке рынков крайне трудозатратен и многое из сделанного потеряно впустую.

4. Влияние на существующий спрос и предложение. Как расширение повлияет на уже существующих поставщиков и потребителей? Предоставляет ли это поставщикам возможность для развития своего бизнеса на платформе? Удовлетворит ли это больше потребностей потребителей?

Например, для агрегатора услуг в узком сегменте добавление новых услуг сделало площадку более ценной для клиентов, ведь они уже пытались использовать агрегатор для этих целей, и на основе изучения этих данных была проведена экспансия.

5. Масштабируемость. Вы обеспокоены тем, что в вашем первоначальном рынке есть уникальность и что ваша текущая модель не будет масштабироваться в других местах? Это полезно узнать (исследовать) как можно раньше, особенно если проблемы могут заставить вас расширяться.

Где расширяться

В выявлении возможностей расширения вы можете либо быть проактивным, либо реактивным.

Активный рост означает, что вы активно ищете возможности для расширения, часто для выполнения миссии по стимулированию роста. Обычно это включает в себя мозговой штурм, тщательное изучение новых потенциальных рынков, вертикалей или продуктовых линеек, а затем их сегментацию с использованием аналога матрицы Эйзенхауэра, только по вертикали будет Эффект (Отдача), а по горизонтали ваши Усилия.

Большинство компаний ищут возможности в верхнем левом квадранте: с высокой отдачей и малыми усилиями, иначе известные как «низко висящие плоды».

Когда вы думаете о том, что значит быть «малозатратным», подумайте, может ли новая вертикаль или рынок использовать текущий трафик или поток транзакций вашего существующего маркетплейса.

Однако возможности с высокой отдачей и затратами больших усилий могут стать ценными инвестициями для расширения присутствия на рынке.

Реактивный рост означает, что вы реагируете на возможности расширения, предоставляемые конкурентами, партнерами или даже клиентами. Наблюдение за тем, что делают ваши конкуренты, может быть очевидным, но также важно следить за сигналами от ваших клиентов. Они «взламывают» платформу для совершения транзакций в категориях, которые вы в настоящее время не поддерживаете? Это направление для развития.

Например, когда-то eBay регулярно искали сигналы от сообщества, чтобы решить, какие вертикали добавить и при этом eBay Motors была создана, когда тогдашний вице-президент Саймон Ротман искал коллекционные игрушечные машинки и обнаружил, что люди используют eBay, чтобы выставить на продажу настоящие автомобили.

Определение приоритетов

Случается, что у торговых площадок слишком много идей о том, где расширяться, и им приходится решать, как расставить приоритеты. Несколько факторов, которыми следует руководствоваться при принятии такого решения:

1. Привлечение клиентов (потенциал перекрестных продаж). Выигрывают ли ваши существующие клиенты от вашего потенциалного расширения? В первую очередь это относится к новым категориям и продуктовым линейкам. В идеале расширение должно сделать ваш рынок более ценным для существующих клиентов, увеличив удержание, частоту транзакций и LTV.

2. Влияние на предложения поставщиков маркетплейса. Выиграют ли ваши существующие вендоры от расширения? В идеале новая вертикаль или продуктовая линейка создадут возможности для поставщиков зарабатывать больше денег с помощью вашей платформы, что должно увеличить удержание и предотвратить круговорот суплаеров.

доставка товаров как доп проект для агрегатора такси

Примером этого могут служить примеры включения доставки еды в убер-сервис такси. Водители выиграли от увеличения объема поездок – они могли совершать поездки с доставкой еды, когда запросы на поездку поступали нечасто. Им даже не нужно было загружать другое приложение, поскольку приложения типа Uber или Яндекс.Go упростили переключение между типами услуг.

3. Динамика конкуренции. Каков конкурентный ландшафт в новой категории, географии или продуктовом предложении? Если важна плотность населения, есть ли существующие местные конкуренты со значимым преимуществом?

4. Unit экономика. Есть ли что-нибудь в новом рынке или вертикали такое, что может существенно повлиять на вашу unit-экономику (в лучшую или худшую сторону)? Поначалу вы можете увидеть более слабую экономику после экспансии, но это дает возможность наметить путь к прибыльности.

Примеры: Полагается ли ваша бизнес-модель на товары высокого качества, чтобы окупить затраты на привлечение клиентов? Вам нужна высокая плотность жителей, чтобы сделать ваши товарные предложения прибыльными?

5. Сопоставимые характеристики рынка. Похож ли новый рынок на тот, на котором у вас в настоящее время есть продукт / рынок сбыта? Достаточно ли ваших целевых клиентов, которые живут в новой географии или совершают сделки в новой категории?

Многие операторы торговых площадок разрабатывают «архетип» своего основного клиента (например, возраст, пол, доход семьи) и оценивают, достаточно ли потребителей, соответствующих этому профилю, на перспективном новом рынке.

Как расширяться

В стратегиях успешной экспансии различных торговых площадок заметны определенные сходства, даже на различных по формату рынках. Среди них основные подходы следующие.

1. Разработайте план действий, но адаптируйте свой подход к рынку. Планы действий обычно включают рекомендации по срокам запуска, требованиям к ресурсам, стратегии роста и юридическим нюансам. Однако принцип «один размер подходит всем» почти никогда не срабатывает – ваши правила игры необходимо адаптировать с учетом местных ограничений или местных ограничений для товарной категории.

таблица для расчетов

Самый простой пример. Когда Uber запустил в Индии ту же модель цифровых платежей, которая работала в США и на других международных рынках, это стало провалом. Значительный процент населения Индии не имеет банковских счетов и расплачивается наличными. Чтобы завоевать долю рынка, Uber пришлось скорректировать свой план действий, а это можно было предвидеть заранее.

2. Сосредоточьтесь на привлечении качественных вендоров. Лучшие торговые площадки, как правило, сталкиваются с ограниченным предложением. Поэтому крайне важно привлечь качественных поставщиков до запуска в новой локации или категории. Если ваш маркетплейс известен  качественным и обширным предложением, со стороны спроса если покупатели найдут то, что ищут, они будут удержаны у вас на площадке.

Когда в Великобритании запускали приложение для перепродажи модной одежды Depop, компания обратилась к независимым магазинам и винтажным лавкам на этом рынке и убедила их загрузить свою номенклатуру на торговую площадку. Это позволило компании качественно масштабироваться. В то время как отдельный продавец может загрузить несколько товаров, магазины загружают сотни товаров одновременно – часто с более профессиональными фотографиями и описаниями товаров.

3. Убедитесь, что вся ваша команда поддержала проект. Успешная экспансия требует координации и поддержки со стороны всех подразделений внутри компании, а не только команд по запуску или вертикально интегрированных команд. Членов команды, которые не несут прямой ответственности за расширение, необходимо стимулировать, чтобы они прилагали усилия для реализации новых инициатив (новых функций, опций, локализации), которые сделают экспансию успешной. Это особенно важно, если расширение может напрямую не влиять на прибыль существующего бизнеса.

4. Будьте готовы стимулировать рост с помощью искусственных рычагов. Известен подход «Делайте то, что не масштабируется», когда приходится использовать нетрадиционную тактику, чтобы запустить маховик на новом рынке или в категории, поскольку ваши методы получения информации о спросе и предложении и их исследовании на существующем рынке могут не работать в новой локации, где у вас еще нет реальных пользователей или где ваш бренд еще не был представлен.

5. Придерживайтесь единого формата экспансии. Нацеленность имеет решающее значение. Каждый из типов экспансии – географическая, категориальная, продуктовая – требует значительных усилий. Попытка одновременно использовать два типа расширения в разы сложнее и может привести к искажению данных, а на их основе – приход к совершенно другому результату. Представьте, что вы запускаете новую категорию в новой локации. Если расширение проекта не увенчалось успехом, в чем была причина – в категории или рынке? Будет трудно оценить влияние каждого из них и сделать верные выводы.

В качестве резюме

Для большинства рынков на ранней стадии развития с ограниченными временем и ресурсами экспансия воспринимается как экзистенциальный риск. Но при правильном выполнении расширение влияния приносит огромные выгоды: расширение с запуском нишевого проекта-маркетплейса может повысить эффективность вашего бизнеса и вывести на новую траекторию роста. Принятие решения о том, когда, где и как расширять свой рынок сбыта – это одновременно и вызов и возможность.

Слепое копирование идей не является гарантией успеха. При копировании («сделайте мне как Ozon») вы смотрите только на верхушку айсберга – то, что можете охватить взглядом на поверхности. Но основная часть бизнеса находится ниже линии ледяной воды, и чтобы это понять – нужно либо окунуться туда с головой, либо довериться профессионалам, которые уже запускали батискаф для исследования глубинной части айсберга и знают специфику маркетплейсов и их разработки из собственной практики.


Распечатать Все записи в теме: Маркетплейсы
Возврат к списку статей Перейти к услугам студии

О нас

Мы - команда специалистов которые любят своё дело. Наша работа - наше хобби, наши сотрудники - только профессионалы. Мы используем комплексные инструменты маркетинга в реализации Ваших задач! Мы работаем в 7 направлениях для реализации наиболее эффективного подхода к рекламе.

Блог

Отзывы

«Я верю, что рисование картин, то, чем я занимаюсь, это только вопрос желания, чтобы делать это хорошо», так говорил один из моих любимых авторов Мауриц Эшер. Для тех специалистов из компании «7 Студио», которые занимаются моим сайтом от А до Я, для них я хочу переформулировать и сказать, что ваша работа совершенно уникальна, ведь именно ваш энтузиазм и отношение к делу позволяет делать ее хорошо. За это вам огромное спасибо!
Sulimart.Ru
Олеся Сулима

Наши клиенты

  • Pizzahut
  • Kiilto
  • Professor
  • Amrest
  • Domantenn
  • Kfc

Достижения

  • Рейтинг рунета
  • Head hunter
  • Top-50
Золотой сертифицированный партнер

Начать проект с заявки

Y N
Отправлено.

Расчет результативного продвижения сайта

Какая отрасль вашего сайта:
Если у Вас уже есть список запросов:
Выгода 222 000 руб
Y N