Способы улучшения конверсии в интернет-магазине хорошо известны, но с приходом маркетплейсов оказалось, что для их применения на торговой площадке работать с ними нужно весьма специфично.
Не самые очевидные способы роста заказов на маркетплейсе, над которыми надо потрудиться
Способы улучшения конверсии в интернет-магазине весьма нехитры и хорошо известны, но вот с приходом маркетплейсов оказалось, что все их не получается применить на своей торговой площадке. Рассказываем, как правильно работать с такими привычными методами для роста заказов вашего маркетплейса.
По мере того, как бизнес посредством интернета становился всё более популярным и привычным, информация по правилам и способам онлайн-торговли стала литься рекой. Каждый мало-мальски связанный с интернетом считал своим долгом писать о тех или иных вариантах интернет-торговли, опыте и правилах создания и продвижения страниц сайтов.
Маркетплейс это не просто интернет-магазин
В потоке информации про интернет-торговлю стало сложно отыскать действительно полезные кейсы и практически важные материалы, которые бы позитивно влияли на торговые показатели. Но по крайней мере, для интернет-магазинов эти правила и способы были выработаны и в усредненном варианте показывали результативность таких рекомендаций. С приходом эпохи агрегаторов многие из таких материалов стало невозможно применить в их прямом значении.
Все прекрасно понимают, что для того, чтобы сайт магазина бесперебойно работал и был хорош в продаже товаров, нужно следовать определенным правилам – они неканонические, но выработаны по результатам практических действий в интернете самими практиками – маркетологами, менеджерами интернет-магазинов, seo-специалистами, руководителями ecommerce-проектов.
Но только взять и «скопировать» их для того, чтобы повысить конверсию магазина, мало у кого получается. Простые казалось бы способы имеют массу нюансов, которые делают «перенос» правил в работу маркетплейса возможными только после глубокой проработки.
При правильном применении, внимательной аналитике и продуманных решениях эти способы позволят владельцу маркетплейса найти новые точки роста.
Лид-магнит на площадке
Во-первых, что это? Специальное предложение, которое позволяет собирать те или иные данные (контакты, статистику по посетителю) для дальнейшей допродажи. Форма обратной связи – самый простой вид лид-магнита, квиз – один из наиболее совершенных, всё остальное находится между этими двумя вариантами.
При внедрении лид-магнита в интернет-магазине всё предельно ясно, в маркетплейсе возникают вопросы – кто и в чьих интересах будет использовать эти данные: владелец площадки или вендор. Традиционно возможности мерчантов на площадке технологически ограничены, и если оператор маркетплейса собирает данные посетителей, он может использовать их либо в целях популяризации маркетплейса, либо делиться такими данными и использовать их совместно с вендорами. Обычно выбирают первый вариант, а в допродажные каналы добавляют информацию о товарах и поставщиках на коммерческих условиях. Таким образом он становится возможностью роста продаж для вендоров, а для площадки источником как прямого (рекламного) заработка от формата, так и своего косвенного – от комиссии с повышенных продаж.
Формы для связи
Если мы не рассматриваем ее как лид-магнит, форма обратной связи должна иметь утилитарный смысл. Это может быть например вариант Вопрос-Ответ. В магазине все запросы из форм получает владелец, на маркетплейсе он получает только общетематические обращения – вопросы по работе сайта, рекламации, обобщенные обращения. Все товарные запросы должны направляться вендору, и владелец площадки должен регламентировать процесс коммуникации – сроки, тональность, обмен данными – и обязательно контролировать коммуникацию покупателей с вендорами. Без этого обращения могут превратиться в лавину негатива и разрушить бизнес площадки, пока владелец маркетплейса будет пребывать в неведении. Поэтому любой интерактив должен жестко контролироваться.
Форма связи напрямую редко влияет на рост продаж, но вот четкая, быстрая и адекватная коммуникация как составляющая сервиса торговой площадки совершенно однозначно будет влиять на рост продаж и опосредованно – через улучшение лояльности покупателей.
Повышайте доходы и конверсию при помощи виджетов – консультант онлайн, расчет данных по проекту, предварительные данные по лизингу и кредиту. Эта разновидность формы обратной связи подключает процессы геймификации и позволяет покупателю в комфортном режиме включиться в процесс покупки. Как минимум, один небольшой шаг он сделает.
УТП вендоров или УТП маркетплейса?
Даже для интернет-магазина бывает непросто сформулировать четкое УТП – уникальное торговое предложение для покупателей. Нащупать идеальный вариант, который подойдет покупателю и в поисках которого он пришел к вам на сайт. Для маркетплейса формулирование УТП – вдвойне сложный процесс. Здесь у каждого из продавцов есть понимание об УТП своего товара или бренда, и они вряд ли захотят им поступиться. У маркетплейса в свою очередь может быть свое собственное УТП в рамках концепции онлайн-площадки. Согласитесь, если маркетплейс будет продвигать свою уникальность в превосхождении ожиданий или премиальности, вендор с УТП «дешево и сердито» не будет выглядеть на таком маркетплейсе адекватно и уместно, что в итоге разрушит и продажи такого продавца, и бизнес самой площадки. Важно выстраивать работу площадки, подбор поставщиков, маркетинг в рамках единой концепции, где все «кирпичики» будут встраиваться в общий контекст бизнеса.
Вариант, когда УТП отсутствует напрочь, полагаю, что не стоит рассматривать вообще в силу того, что такой бизнес либо приходит торговать на маркетплейсы тихо и без претензий, либо не приходит вообще.
Маркетплейс должен иметь четкое позиционирование, и мерчанты должны играть с вами в одном оркестре, без таких сетевых криков, как это раз за разом случается с нашими крупнейшими универсальными маркетплейсами. Выработайте свой уникальный стиль и предложение для клиентов. Правильно и своевременно транслируйте свой посыл посетителям. Сделайте уникальность востребованной для всех сторон взаимодействия на маркетплейсе.
Дизайн и навигация
Помните Чеховское «в человеке всё должно быть прекрасно»? Так вот лицо и одежда человека – это на сайте называется дизайн. То, каким увидит посетитель ваш сайт, какие у него возникнут ассоциации и восприятие, во многом определит судьбу вашего дальнейшего взаимодействия. Покупатель сегодня хочет покупать не просто нужный товар, он хочет сервиса. Покупатель хочет приобретать товар у продавца, который с ним обходителен; у продавца, который адекватно разговаривает и на рынке, который выглядит, как сошедший с картинок из сказки про Аладдина.
Но дизайн это не только приятные глазу покупателя картинки, это еще и графическая схема сайта, расположение элементов и блоков, удобство восприятия. Так сказать по-простому, куда глазу приятно будет лечь. Страницы маркетплейса должны быть не просто удобны, как и в любом ecommerce-сервисе, они еще и должны понятно и выгодно преподносить вендоров, их товары и преимущества. Нельзя сделать одному вендору хорошо за счет другого, сила маркетплейса – в синергии.
Что касается навигации, то на маркетплейсе она в силу большей разветвленности, должна быть удобно скомпонована и подана максимально ёмко. Путь посетителя по сайту должен быть максимально предопределен, стройте CJM, сверяйтесь по Вебвизору, вносите коррективы и непрерывно совершенствуйте торговую площадку.
Текстовые материалы и страницы
Прямой конверсии текстовые страницы не имеют – они впрямую не продают и кнопок «купить» не имеют. Но они имеют важный смысл в привлечении специализированной аудитории, формировании авторитетности ресурса и не стоит забывать про ряд исключений, когда и с тестовой страницы тоже можно купить товар.
Во-первых, давайте определимся: такие страницы бывают сервисными (страницы описания условий доставки, оплаты, гарантий, возвратов, страницы контактных данных, описаний маркетплейса и другие подобные), общеинформационные (новостные разделы) и статейными материалами (причем, не важно как они называются – страницами блога или тематическими статьями – основная их функция в подаче профессионально проработанных экспертных материалов по тематике торговой площадки). Сервисные страницы напрямую ничего не продают, общеинформационные могут и должны иметь линки на товары и категории, а вот статьи не просто должны формировать заинтересованность каким-либо товаром, в эти страницы должны интегрировать блоки товаров, связанных с тематикой статьи и упоминаемые в них – вот тогда купить можно напрямую из текста.
И кстати, тексты читают! Об этом свидетельствуют как данные статистики, так и опытные изучения пользовательского поведения на коммерческих сайтах различных тематик. Посетители уделяют немало времени изучению материалов на сайте, делают это внимательно и иногда не один раз. Покупатели по-прежнему руководствуются рациональными мотивами при покупке. В огромном потоке информации экспертность становится конкурентным преимуществом. Если текстовый материал будет еще и качественно оформлен и проиллюстрирован, его ценность будет высокой, как и конверсия размещенных на нем товарных блоков.
Немного о том, какие следует размещать тексты:
-
Писать следует на понятном пользователю языке, избегать наукообразности и в то же время панибратства
-
Чем больше конкретики, тем лучше
-
Обязательно структурируйте и форматируйте текст, используйте различные способы оформления: цитаты, врезки, инфографику, иллюстрации
-
Придерживайтесь баланса объёма текста и его пользы для читателя
-
И наконец, в меру наполняйте ключевыми запросами, используйте для их подбора сервис Wordstat
Дополнительная важность работы с тестом на сайте заключается в их положительном влиянии в рамках комплекса seo-работ. Поисковые системы с удовольствием принимают хорошие качественные тексты для индексации и показа в результатах выдачи. Дополнительная ценность текстовых материалов на маркетплейсе в том, что частично они могут быть в UGC-формате – для вендоров может предоставляться платная опция размещения материалов в специальных разделах или рассылке. Практика специализированных, отраслевых и b2b-агрегаторов показывает, что такой вариант очень и очень востребован.
Использование мессенджеров и социальных сетей
Для маркетплейса мессенджер является пожалуй наиболее близким по функции к своему сородичу на сайта интернет-магазина. Его функции почти всегда на сегодня сводятся к консультированию посетителя либо перенаправлению на канал. В маркетплейсе в этом плане ничего нового не придумано и этот элемент пока остается также без дополнительного интерактива. С телеграмом дело обстоит несколько веселее – в нем вы можете предлагать подписку на свой канал для быстрого донесения нужной информации и работе аналогично социальным сетям. А вот социальные сети уже нужно стараться объединить в омниканальный канал коммуникации с потенциальным покупателем.
Кроме того, по старинке хорошо работающие группы в социальной сети являются дополнительным каналом информирования, формирования интересов у покупателя и его лояльности. Инструмент равно хорошо работает и для удержания покупателей и стимулирования повторных заказов, и для первичных продаж. Инструменты прямой продажи в самих соцсетях конечно кое-где существуют, но их комиссии и необходимость под каждую из них подгонять свои бизнес-процессы и настройки обмена делают такую возможность не очень популярной. Да и сам спектр использования популярных соцсетей в России с некоторого подсанкционного времени значительно снизился.
Кейсы
Это прежде всего истории применения товаров. Особенно неплохо работает с технически сложными товарами, где понятная подача в формате лонгрида с фото- и видеоиллюстрациями, распаковками и способами применения могут не только выполнять сервисную задачу для уже купивших товар, но и быть отличной посадочной для входящего трафика потенциальных покупателей. Это хорошая составляющая процесса принятия решения о покупке товара на маркетплейсе. Тем более, что материалы для таких страниц могут поставлять непосредственно крупные мерчанты.
Хороши бывают миксы инструкций и личного опыта использования – по сути это можно назвать развернутым форматом отзывов, и чем больше и полнее будет информация, тем более эффективными окажутся такие страницы. Подобный формат можно было бы предлагать для размещения и вендорам при условии поддержания качественной подачи и квалифицированных материалов – фото, видео, тексты. Это скорее возможно в формате коллаборации маркетплейса с отдельными специализированными мерчантами.
Не забывайте наполнять кейсы товарными карточками, делайте наборы и комплекты, чтобы покупателю, вздохновленному каким-либо товаром, не приходилось после этого долго копаться в страницах сайта в поиске нужного. Добавьте в кейс интерактива – привлеките потенциального покупателя к процессу взаимодействия, ведь сегодня геймификация – один из основных трендов в том числе в ритейле. Заинтересованному и «потрогавшему руками» что-то на посадочной странице покупателю значительно лечге продавать. Повышенная конверсия на маркетплейсе это важный и приятный фактор для привлечения новых вендоров.
Наконец, блоки отзывов сделайте простыми и понятными – покупатель должен ассоциировать себя с теми, кто их оставляет: визуально, формально и в социально-экономическом смысле. Делайте разные подборки отзывов, кастомизируйте блоки их вывода на страницах по категориям, группам пользователей, по отдельным вендорам и видам лендингов. Используйте в отзывах максимально реалистичные данные – фото покупателей с товаром, сертификаты и подарки, приглашайте к обратной связи, вовлекайте. Сделайте покупателя амбассадором вашего бренда или магазина.
Используйте эти 7 нехитрых способов, которые часто применяются для повышения продаж в онлайн-магазинах, только делайте это вдумчиво и с учетом мультивендорной специфики маркетплейса. Используйте советы профессионалов в сфере разработки маркетплейсов, применяйте инструменты с учетом CJM именно на вашей торговой площадке со всеми особенностями аудитории, ниши и УТП. Чем больше ценности вы вложите в каждый элемент на сайте торговой площадки, тем выше будет отдача вашего маркетплейса.
Сайты по отраслям
Отзывы
Мне был предложен по моему проекту план реорганизации – портал тяжело работал, не выдавался в поиске и каждая правка занимала уйму времени. После изменений у меня проект, который легко правится, выдается в поисковиках всё больше и больше, и теперь делаем мобильное приложение с компанией «7 Студио». В студии подошли к моему проекту нешаблонно и очень грамотно, результат не заставил себя ждать.
7studio Digital
«Авито» добавит бронирование номеров в отелях, для этого сделан отдельный раздел «Путешествия». В нем представлены предложения по краткосрочной арендой квартир и домов.
7studio Digital
Google задумался о платном поиске, когда это осуществляется при помощи технологии искусственного интеллекта
7studio Digital
ИТ-отрасль является одной из самых динамично развивающихся отраслей российской экономики, данные Минцифры РФ за 2023 год
7studio Digital
Попался такой анонс. И понимаешь, какой ты старый опытный :) Ведь был лауреатом в далеком 2002 году.
7studio Digital
Samsung сначала выпустил «инопланетного» любознательного маскота G-Nusmas для презентации товаров в соцмедиа-форматах reels и shorts.
7studio Digital
Средний (медианный) возраст как у женщин, так и у мужчин в российском бизнесе составляет 37 лет.
7studio Digital
В опубликованных фин.результатах такого крупного представителя российского ecommerce группы «М.Видео-Эльдорадо» за 2023 года нам интересные не общие цифры выручки и ее динамика, а то, за счет чего эта компания достигла роста показателей.
7studio Digital
На скриншоте информация из рассылки о продажах. Фразы, которые предлагают не употреблять в общении, и на что их предлагают заменять :)
7studio Digital
64% населения России смотрят телевизор раз в день. Среднее время просмотра на одного человека составляет 3 часа 33 минуты в день.
7studio Digital
Немного данных по использованию строки поиска на сайтах.
Исследование западное и с реалиями отечественных покупателей пересекается только отчасти, но как понимание тенденций – полезное.
7studio Digital
Издание Vice отказывается от сайта и переносит фокус на распространение контента в соцсетях
7studio Digital
в рекламе часто подсовывают разные ненужности, то какие-то костюмы для массажей :) то автомобиль Аурус - лимонов 50 он вроде стоит, то вот такие "творения" :)
7studio Digital
Роскомнадзор получил премию «Проект года 2023»
Премия за Единый реестр интернет-рекламы.
7studio Digital
И всё-таки они крутятся.
Идею налога с маркетплейсов запустили в Госдуму по новому кругу.
7studio Digital
новость отсюда
Это реальность. Впереди развитие корпоративной прессы. Новое возрождение.
7studio Digital
«Мираторг» закрыл свой интернет-магазин shop.miratorg.ru
Люди с базара, Назар на базар.
7studio Digital
Такой крупный портал как Авито только сейчас запустил внутри аккаунта пользователя сервис Кошелек.
7studio Digital
Интереса ради зарегистрировался на вебинар по ИИ. Послушать, что нового расскажут. После этого почту и канал в телеграме завалило вот такими сообщениями. Почти в режиме нон-стоп. И в каждом конечно купите, купите, купите ну что-нибудь у нас. И ведь кто-то купит наверное :)
7studio Digital
Родительский (голландский) Yandex N.V. продает российскую часть бизнеса за 475 миллиардов рублей.
7studio Digital
Вот так Почта когда-то анонсировала проект по онлайн-заказу винодельческой продукции в рамках правительственного эксперимента.
7studio Digital
Старейшая газета России «Санкт-Петербургские ведомости» через несколько лет отметит 300-летие.
7studio Digital
При оценке удобства интернет-сайта (как в аудите, так и в процессе разработки) градуируем функционал по их влиянию на удобство для пользователей.
7studio Digital
Google представил сервис для генерации видео по текстовым запросам под названием VideoPoet. В его основе языковая модель LLM, для обучения которой использовано более 270 млн видеороликов и 1 млрд пар «текст-графическое изображение».
О нас
Мы - команда специалистов которые любят своё дело. Наша работа - наше хобби, наши сотрудники - только профессионалы. Мы используем комплексные инструменты маркетинга в реализации Ваших задач! Мы работаем в 7 направлениях для реализации наиболее эффективного подхода к рекламе.
Блог
- Когда стоит расширять свой бизнес и открывать маркетплейс
- Как создать маркетплейс в 2024 году. Руководство к действию
- Как привлечь покупателей и продавцов на маркетплейс. Успешные стратегии
- В режиме 360: обзор моделей бизнеса и лучших практик маркетплейсов
- 12 ошибок, которые делают ваш магазин нерентабельным
- Не самые очевидные способы роста заказов на маркетплейсе, над которыми надо потрудиться
- Свой интернет-магазин или маркетплейс: где лучше продавать
Отзывы
Мне был предложен по моему проекту план реорганизации – портал тяжело работал, не выдавался в поиске и каждая правка занимала уйму времени. После изменений у меня проект, который легко правится, выдается в поисковиках всё больше и больше, и теперь делаем мобильное приложение с компанией «7 Студио». В студии подошли к моему проекту нешаблонно и очень грамотно, результат не заставил себя ждать.
