Консервативный подход к выбору поставщиков как подход с инерцией прошлого. Дилемма B2B-маркетплейсов и новая эра продаж: насколько успешными станут B2B-продажи на собственном маркетплейсе.
Защита традиций: консервативный подход к выбору поставщиков
В мире B2B, где сделки имеют значительные объемы и долгосрочный характер, предприятия часто полагаются на проверенные временем партнерские отношения. Специалисты отделов закупок предпочитают работать с уже знакомыми им поставщиками, сформировав доверительные связи и понимание процессов работы друг друга.
Такой консервативный подход создает один из крупнейших барьеров для внедрения B2B-маркетплейсов, так как новые онлайн-платформы часто воспринимаются как риск для стабильности бизнес-взаимодействий. Тем не менее, всё больше компаний размещаются на отраслевых площадках в формате тестирования, а при получении результатов – выделяют отдельного менеджера под работу с онлайн-площадками.
Даже сильно привыкшие с работой с эксель-файлами в тысячи товаров клиенты понимают необходимость автоматизации процессов закупок, перехода от ручного труда, когда каталог сегодняшнего дня зависит от заболевшего сотрудника. При этом на нишевых оптовых площадках создаются удобные инструменты для работы с такими файлами – их загрузка, обработка, получение актуальных данных и выгрузка, и всё это в автоматическом режиме. Понимание удобства таких механизмов создает всё больше приверженцев разработки собственных онлайн-экосистем, составной частью которых являются отраслевые товарные маркетплейсы.
Инерция прошлого: устоявшиеся процессы закупок
Процедуры закупок во множестве компаний зачастую укоренились и оптимизировались на протяжении десятилетий. Они могут включать сложные тендеры, персональные встречи и подробные проверки качества продукции.
Интеграция с B2B-маркетплейсами требует изменений в этих процессах, что может вызывать сопротивление со стороны сотрудников и управления. Переход к цифровым площадкам несет в себе изменение рабочих процедур, что требует временных затрат и ресурсов на обучение и подстройку.
Но выгода от использования современных решений перевешивает всё трудности внедрения: скорость подбора товарных спецификаций, автоматизация закупки и отгрузки, интеграция с логистическими системами делают закупку для клиента безболезненной. Понимание, что больше нет необходимости часами «сидеть на телефоне», собирая актуальные данные, сверяя их и проверяя контрагентов, дает поразительный эффект. Даже закостенелые скептики становятся адептами новых IT-решений.
Любой менеджер будет бояться вот таких онлайн-ресурсов, но к счастью современные IT-решения предлагают лучшие практики:
Исключительные условия: особые предложения для лучших клиентов
Большие корпорации часто наслаждаются особыми условиями работы с поставщиками, такими как объемные скидки, индивидуальные условия оплаты и льготные сроки доставки. Эти привилегии могут быть не так доступны в стандартной среде B2B-маркетплейса, где условия работы обобщены для всех пользователей платформы. Это создает барьер для крупных компаний, которые заинтересованы в сохранении своих индивидуальных преимуществ.
Понимание этой боли заказчика позволяет разрабатывать индивидуально настроенные платформы. Например, в нашей маркетплейс-платформе реализован специальный раздел для возможности задавать такие статические данные, как, например, процент комиссии или наценку не только для отдельных категорий или отдельных товаров, но и для отдельных продавцов (вендоров) или закупщиков. Это максимально индивидуализирует возможности настройки и делает среду работы с заказом привычной как для продавца, так и для покупателя.
Дилемма B2B-маркетплейсов
С учетом вышеупомянутых барьеров, некоторые эксперты считают, что B2B-маркетплейсы сталкиваются с серьезными препятствиями для развития и интеграции в устойчивые рыночные системы. Однако, передовые технологии, такие как искусственный интеллект и работа с большими данными (bigdata), открывают новые возможности для нишевых онлайн-платформ в оптовом сегменте, делая их более гибкими и способными удовлетворять специфические потребности компаний.
И продавцы, и закупщики, когда ощущают удобство взаимодействия и привычный формат коммуникации без стресса, переходят на онлайн-закупки и приносят компании не только выгоду в финансах, но и во времени – закупки проходят не только быстрее, но менеджеры получают больше свободного времени для развития и совершенствования своих навыков.
В современных реалиях монотонный утомительный перебор тысяч строк в файлах номенклатуры сменяется неутомительной и оптимальной по нагрузке работой с средствами автоматизации – поисковыми строками, готовыми подборками, сформированными прайсами с актуальными ценами, автоматической проверкой компаний и данных по нужным параметрам с исключением неподходящих.
Новая эра продаж: стоит ли запускать B2B-продажи на маркетплейсах?
Вопреки существующим барьерам, начинать торговлю на B2B-маркетплейсах имеет смысл по множеству причин. Маркетплейсы наращивают функционал с тем, чтобы стать более привлекательными для предприятий различных отраслей. Нишевые торговые платформы предлагают возможности для расширения рынка, доступ к новым сегментам клиентов и улучшение эффективности операций за счет автоматизации.
Необходимо признать ценность инноваций и переноса B2B-взаимодействий в цифровой формат для сохранения конкурентоспособности на современном рынке. В конечном счете, каждая организация должна взвесить потенциальные риски и выгоды. Но цифровая трансформация является неизбежностью, которую игнорировать уже не представляется возможным.
