Преимущества продажи на в2в маркетплейсах

Преимущества продажи на в2в маркетплейсах
14.10.2019
На сегодня и компании-поставщики и заказчики уже понимают для себя выгоды торговли на площадках формата b2b. Разверем преимущества продажи на b2b маркетплейсах на конкретных российских примерах.

В интернете с каждым годом совершается все больше сделок. Мы уже привыкли к покупкам в интернет-магазинах товаров для собственного потребления, а сервисы вроде «Яндекс.Еда» или Uber стали частью жизни.

Но в российской отрасли B2B ситуация пока ещё архаична. Однако мир неумолим, уже более трети всех сделок между компаниями в интернете совершается через маркетплейсы.

Конкуренция на рынке B2C гораздо выше

На сегодня предложений среди маркетплейсов в сфере B2C достаточно много: AliExpress, Goods, Wildberries, Беру!, Bringly, Яндекс.Маркет, СДЭК.Маркет, ОЗОН. Чтобы занять свою долю рынка, нужно или вкладывать многомиллионные бюджеты в продвижение, или искать узкую нишу, еще не занятую топами. А вот площадок объединяющих бизнес и поставщиков гораздо меньше. При этом финансовый потенциал тут огромен.

В Европе и Азии суммарный оборот транзакций в сфере онлайн B2B маркетплейсов за 2017 год составил более семи с половиной триллионов долларов, что в 3 раза выше аналогичного показателя B2C. Через один только Ailbaba в год проходит свыше 2 миллиардов пользователей и почти половина оборота электронных продаж в КНР. Масштабы впечатляющие, согласитесь. Важно первым почуять ветер перемен и одним из первых инвестировать в B2B маркетплейс в России в своей нише.  

Ситуация на рынке B2B в России по-прежнему перспективна

Попробуем ответить на вопрос «почему сфера B2B маркетплейсов в России пока еще пуста?»

Во-первых, менеджеры оптовиков привыкли работать в формате холодных и горячих звонков с прайс-листами, и, в лучшем случае, с email рассылкой. Если компания не проводит курсы повышения квалификации, то ждать внедрений технологических новшеств снизу не приходится.

Во-вторых, на рынке уже есть устоявшиеся деловые связи. Налаженные за годы работы контакты позволяют дистрибьютерам и оптовым производителям расслабиться. Они получают свою прибыль, которая, по всей видимости, их устраивает, и не планируют развиваться. Но такая ситуация резко поменяется с приходом новых игроков. А маркетплейс становится благодатной почвой налаживания новых торговых отношений. И тут уже всем придется «включаться» и адаптироваться под изменившиеся условия.

Отличия B2B

Выделим основные отличия B2B маркетплейса от B2C и C2C

- Оборот (объемы сделок между компаниями в сотни раз превышают продажи частным лицам)

- Сроки (заключение сделки может занимать недели)

- Сопровождение сделки (продвинутая регистрация юр. лиц, согласование нюансов договоров)

- УТП (предложите лучшее решение для бизнеса, ищите крупных игроков)

Виды маркетплейсов в бизнес-секторе

Тендерная площадка

В данном случае маркетплейс позволяет разместить компании свой лот и выбрать подходящего исполнителя или собрать ценовые предложения, а в более продвинутом виде провести аукцион онлайн.

b2bcenter как пример тендерной площадки

B2BCenter – пример тендерной площадки.

Классический каталог

Обычная схема – карточки товара с описанием, количеством, стоимостью. Маркетплейс от «ВТБ» – хороший пример использования банком имеющихся у него ресурсов, в том числе интеллектуальных. На площадке представлены клиенты банка, а значит, сделки будут быстрее и прозрачнее.

Пример площадки VTB как каталожного маркетплейса

Пример каталожного размещения товаров на VTBConnect

Планирование расходов и действий

Для создания успешного маркетплейс-проекта нужно чётко сегментировать аудиторию. Создать УТП для бизнеса сложнее, чем для частных лиц. Но при его создании принятие решения об использовании вашего маркетплейса будет не импульсивным, а последовательным и логичным. Поэтому расскажите, чем ваша площадка действительно может помочь бизнесу.

Маркетплейсы по ориентации делят на горизонтальные и вертикальные. Первые включают в себя товары или услуги из разных категорий, объединяя широкий круг поставщиков. Вторые – нишевые. Тут априори меньше сделок, но зато выше доверие и больше постоянных клиентов.

Немаловажный момент – география маркетплейса. Будет ли на площадке экспортная торговля или импорт товаров? Если да, то понадобятся дополнительные документы для сопровождения, локализация в странах-участницах и автоматический учёт таможенных пошлин.

Схемы монетизации маркетплейса

Варианты монетизации маркетплейса B2B следующие:

- Платная подписка

- Комиссия со сделки

- Плата за клик

- Реклама внутри площадки

Многое зависит от степени внедрения маркетплейса в бизнес клиентов. Если это просто сайт, объединяющий производителей и поставщиков – это одна история. Если же предлагаются логистические и юридические услуги, то процент с продаж будет существенно выше.

Топовые кейсы

TraderB2B

Маркетплейс стал партнером Oracle и Лаборатории Касперского. Он предлагает участникам финансовые инструменты, CRM, логистическую поддержку. В их базе свыше 7 млн. компаний, работающих в СНГ и Европе.

SberB2B

Молодая площадка от одного из технологических лидеров России. Её презентовали на ПМЭФ в 2018 году. Это пример горизонтального маркетплейса – выборка категорий большая, представлен как малый бизнес, так и крупные компании.

SberB2B как пример развивающегося формата маркетплейсов

На маркетплейсе Сбербанка можно купить все, что угодно. Даже бензин

Yorso

Маркетплейс предлагает оптовые поставки рыбы и морепродуктов. Поставщики со всего мира: Южная Америка, Европа, Азия. Создан как частная инициатива оптовой компании для увеличения удобства работы с покупателями, а также автоматизации собственных процессов заказа и поставки отгруженной продукции.

Вариант b2b маркетплейса

Каталог Yorso

Также маркетплейсы открыли российские добывающие и производственные компании: Северсталь, АЛРОСА, Трубная металлургическая компания. И это хороший показатель тренда в индустрии.

Очевидно, что в течение нескольких лет рынок B2B маркетплейсов будет занят. Общее снижение доходов большинства компаний заставляет их экономнее подходить к тратам. Производителю выгоднее выходить на розницу напрямую, минуя оптовых контрагентов. Также ни для кого не секрет, что на практике бывает «левачество» менеджеров, курирующих такие сделки. Маркетплейс делает весь процесс торговых отношений между компаниями прозрачным. Это выгодно всем, а значит, уже в ближайшем будущем рынок наверняка изменится.


О нас

Мы - команда специалистов которые любят своё дело. Наша работа - наше хобби, наши сотрудники - только профессионалы. Мы используем комплексные инструменты маркетинга в реализации Ваших задач! Мы работаем в 7 направлениях для реализации наиболее эффективного подхода к рекламе.

Отзывы

Наши клиенты

  • Pizzahut
  • Kiilto
  • Professor
  • Amrest
  • Domantenn
  • Kfc

Достижения

  • Рейтинг рунета
  • Head hunter
  • Top-50

Начать проект с заявки

Форма заказа

Отправлено.

Расчет результативного продвижения сайта

Какая отрасль вашего сайта:
Если у Вас уже есть список запросов:
Выгода 222 000 руб