10 основных проблем владельцев маркетплейсов-стартапов

10 основных проблем владельцев маркетплейсов-стартапов
26.03.2022

Среди создателей маркетплейсов есть доля тех предпринимателей, кто делает это не в привычной для себя отрасли. Разбираем сегодня основные сложности, с которым сталкиваются владельцы таких маркетплейсов-стартапов.


Раньше через интернет-магазин можно было продать что угодно и вполне легко. Конкуренция была минимальной, технологии были не такими доступными массовому предпринимателю, а доступ к продуктам зачастую был ограничен.

С появлением крупных торговых площадок в формате мультимаркета, таких как Ozon, Wildberries и подобных, формат ecommerce сместился с небольших магазинов, которые стали массово искать возможности для выживания в условиях новой конкуренции. Большинство из них сами вышли на маркетплейсы, а компании из состава среднего и крупного бизнеса вплотную взялись за разработку своих торговых площадок.

Логичная эволюция ecommerce

Любой предприниматель, который занимается продажей товаров, открывает свой магазин, а когда появляется возможность и достаточные средства – свой торговый комплекс. Чаще всего на знакомую ему тематику: продавец автошин начинает владеть авторынком, торговец одеждой – универмагом. В онлайне аналогичная схема от интернет-магазина до маркетплейса.

Но не всегда владельцем маркетплейса становится специалист из отрасли. В каких случаях владельцем маркетплейса становятся люди из другой отрасли?

  • Например, заработавший состояние в одной из сфер предприниматель находит интересную идею совершенно в другой сфере как подсказанную или услышанную идею.

  • Нередко бизнес открывают в погоне за трендами. 10-15 лет назад все пытались создать купонаторы (агрегатор распродажных предложений), сейчас подобный интерес к блокчейну и NFT.

  • Подчас это реализация личных сокровенных идей или хобби. Таким образом часто рождаются онлайн-проекты по мототехнике, нумизматике, букинистике.

  • Агрегаторы создаются как инвестиционные проекты – так зародились многие фриланс-биржи и проекты по агрегации недвижимости.

  • В чистом виде стартапы – по итогам участия в предпринимательских и стартап-сообществах.

Успешными из таких проектов, созданных специалистами в другой сфере, становится не более половины. Во многих справочных данных можно найти цифры куда более пессимистичные, но там оценивается процент общего неуспеха – по причинам недостатка финансирования, привлечения неквалицифированных кадров, общего неумения выстроить менеджмент и маркетинг, мы же сейчас говорим именно о случаях, когда проект не смог принести успеха лишь по причине отсутствия глубокого погружения основателя в данную тематику.

Посмотрите пример скоринга, каким оценивается стартап, но который не имеет оценок профессионализма основателей:

пример скоринга стартапа

Не менее важно для владельца и его ближайших представителей обладать компетенциями в электронной коммерции в целом. Не станет большим секретом, если сказать, что порядка 10% обращающихся за разработкой проекта маркетплейса путают домен и хостинг, CMS и CRM. Такие проекты априори обречены на провал. Но сейчас мы все-таки хотим поговорить о тех случаях, когда владельцы имеют общее понимание в ecommerce, но не досконально знают специфику отрасли открываемой площадки. Итак, разбираем основные проблемы стартап-маркетплейсов.

1. Поиск подходящих товаров для продажи

Многие сталкивались с этим еще при создании интернет-магазинов и в конструкторах. Платформы, такие как Shopify, insales или Tiu.ru, устранили многие входные барьеры. Любой желающий может запустить интернет-магазин за считанные дни и начать продавать товары. Компания Amazon захватывает мир электронной коммерции огромным онлайн-каталогом продуктов. Ее торговые площадки и услуги фулфилмента позволили продавцам со всего мира легко находить платежеспособных клиентов. Не забываем про AliExpress. Они упростили поиск продуктов, предоставив доступ к китайским производителям за пару кликов.

Найти сегодня товары даже в мекке оптовиков, в Китае - бывает делом непростым:

поиск товара в Китае дело непростое

Все это сильно затруднило розничным продавцам поиск уникальных продуктов. А для тех, кто находится не в контексте специфики отрасли, это становится труднопреодолимой проблемой. Для владельцев маркетплейса это несет риски в невозможности просчитать особенности поставки товаров своих вендоров – их каталогизацию, свойства, специфику загрузочных прайс-листов и нюансы спроса.

Поэтому в пул сложностей тут входят не только поиск товара как таковой, но также сложности с расчетами по нему на площадке и прогнозирования спроса.

2. Привлечение идеальных клиентов на свой маркетплейс

Интернет-покупатели делают покупки не так, как раньше. Теперь они используют не только Google для поиска товаров, но делают это также напрямую через Ozon и Яндекс.Маркет, а на западе – напрямую в Amazon. Они просят рекомендаций в социальных сетях. Они используют смартфоны, чтобы читать обзоры о продуктах в магазинах и оплачивать покупки, используя всевозможные способы оплаты – ссылкой в мессенджере, сканированием QR-кода.

Ритейлеры должны выяснить, где находится целевая аудитория, как эффективно привлечь ее и удержать. Определение, сегментирование и поиск целевой аудитории были сложным местом и для простого интернет-магазина, а уже для маркетплейса и подавно. Но если погруженных в специфику отрасли владелец онлайн-площадки понимает это в общих чертах и ему нужно только акцентироваться на особенностях агрегации и ожиданиях от этого у покупателей, то для стартап-маркетплейса это может стать серьезной проблемой.

Высок риск распыления рекламных расходов, а также потеря денег и времени на тестирование идей, а любое затягивание процесса не идет на руку стартапам, ориентированным на модный Agile. У погруженного в отрасль владельца итерации проекта идут уже по способам и условиям привлечения аудитории в рамках изначально известных и запланированных вариантов.

3. Генерация целевого трафика

Тут мы переходим от предыдущего пункта непосредственно к маркетингу и рекламным каналам. Цифровой маркетинг развивается. Розничные продавцы больше не могут полагаться на один тип канала для привлечения трафика в интернет-магазин. Они должны эффективно использовать SEO, PPC, электронную почту, социальные сети, медийную рекламу, ретаргетинг, мобильные устройства, партнерские системы покупок, чтобы привлечь квалифицированный трафик в интернет-магазин.

Взаимодействие сторон в привлечении пользователей это как нейросеть

В чем тут проблема для стартапа? Например, в b2b-торговле узкоспециализированным и высокобюджетным медицинским оборудованием основа продаж – прямые контакты с представителями медицинских учреждений и тендеры, в то время как неопытный владелец маркетплейса в данной тематике может использовать дорогой Яндекс.Директ или посты в соцсетях. А в букинистике и нумизматике низкую эффективность показывают реклама в сетях и партнерская лидогенерация, а также длительный процесс в seo в силу особенностей товара, но владелец извне может вкладываться в эти каналы как недорогие, так или иначе теряя средства и не получая ожидаемых покупателей.

Стартапу в таком случае целесообразно провести ряд интервью с представителями рекламной индустрии, имеющих кейсы в данной отрасли, чтобы получить субстрат для обсуждения и выбора.

4. Привлечение потенциальных вендоров

Известно, что владельцы интернет-магазинов тратят значительные суммы денег на привлечение трафика – и это касается только покупателей. Маркетплейсу нужно привлекать также и продавцов. При коэффициенте конверсии от 1% до 3% нужно приложить много усилий для привлечения потенциальных клиентов, чтобы получить максимальную отдачу от маркетинговых усилий.

Причем, торговой площадке нужны не просто регистрации вендоров, им нужна конверсия вендоров в продажи, поэтому важно оценивать их действия и потребности на каждом этапе – привлечения, этапе обмена данными с площадкой, проводить опросы и оценивать Retention Rate на каждом отрезке.

привлечение вендоров на отраслевых порталах

Для маркетплейса целесообразно заниматься подбором вендоров еще до запуска площадки и сформировать пул ближайших адептов для проведения бета-тестирования площадки с участием непосредственно самих реальных вендоров. Ведь когда стартап-владелец делает ставку в оценке функционала для вендоров на сайте на разработчиков и своих менеджеров, это несет высочайшие риски – ведь данные сотрудники не являются представителями целевой аудитории и не могут в полной мере понимать рабочие привычки непосредственно вендоров.

Создание предварительного списка вендоров и работа с ними до запуска маркетплейса – ключ к долгосрочному успеху.

5. Превращение посетителей агрегатора в платежеспособных покупателей

Привлечение качественного трафика и потенциальных клиентов – ключ к успеху, если вы хотите закрыть сделку в каждом отдельном случае. Каждый заказ – это не только заработок вашего вендора и удовлетворенность покупателя, это еще и кирпичик в стену успеха торговой площадки. Из них складывается аудитория со стабильным покупательским спросом, пул лояльных вендоров и репутация маркетплейса.

В каждый момент времени вам нужно преобразовывать эти лиды, чтобы оплачивать маркетинговые кампании. А торговцы должны постоянно оптимизировать усилия по превращению потенциальных покупателей в клиентов. Не забывайте, что оптимизация конверсии – это непрерывный процесс.

6. Удержание клиентов

Владельцу маркетплейса приходится тяжелее владельца магазина. Ему надо удерживать не только покупателей, но и таких же владельцев магазинов, которые приходят на маркетплейс не для праздного любопытства, а с целью извлечения прибыли. Стоит помнить, что они тратят свое время и деньги на заполнение данных, приведение прайсов в соответствие со стандартами площадки, коммуникацию с покупателями. Чем больше они вкладывают, тем больше у них ожиданий от того, что они получат. Владелец из отрасли относительно ориентируется в том, что интересно таким же как он предпринимателям, а для стартапа бывает сложно понять отраслевую специфику. Они могут заманивать долгоиграющей бонусной программой в нише, где владельцы ориентированы на краткосрочные контракты либо выставлять скидки, не соответствующие среднему уровню продаж в данной тематике.

Пример привлечения вендоров через квизы и расчет доходов с бизнес-планом:

пример привлечения вендоров через квизы и расчет доходов с бизнес-планом

Кроме того, привлечение новых клиентов обходится дороже, чем удержание уже существующих. Маркетпелйс должен применять тактику, чтобы максимально эффективно использовать клиентскую базу для увеличения пожизненной ценности клиентов (LTV) – не только в отношении покупателей, но и выставляя такие критерии оценки для вендора, т.е. оценивая потенциальный LTV от его заказов на проектах и преобразуя это в удобные для себя аналитические данные.

7. Увеличение прибыли площадки

Увеличение продаж – один из способов развития бизнеса, в конце концов, самое главное – это прибыльность. Маркетплейсы должны находить способы сократить не только свои расходы, но и расходы вендоров на товарно-материальные запасы и сопутствующие затраты, повысить эффективность маркетинга, сократить накладные расходы, снизить стоимость доставки и контролировать возврат заказов.

Торговая площадка должна больше, чем обычный интернет-магазин, тратить на маркетинг и лояльность – зачастую нужно работать не только с покупателями и вендорами, но еще и долгосрочными партнерами и агентами, которые могут приводить на маркетплейс как покупателей, так и продавцов.

8. Привлечение и найм нужных людей

Посмотрим правде в глаза, у владельцев маркетплейсов могут быть те или иные ожидания и стремления, но остается один верный факт: им нужны правильные люди, которые помогут им осуществить их желания.

Привлечение подходящих талантов – ключ к достижению желаемого роста в интернете. Кроме того, еще большую роль играет правильный лидер. Поэтому ценность «человека из отрасли» будет крайне высокой. Если даже в стартапе таковым не является владелец, ему стоит поискать такого партнера и сделать его евангелистом проекта.

Представители агрегатора должны заявлять о себе в онлайн-сообществе, посещая конференции по электронной коммерции, выступая на мероприятиях и работая в онлайне. Сотрудники хотят работать в компаниях, которые заботятся о них и их будущем. Чувство цели – ключ к успеху.

9. Выбор подходящей технологии и партнеров

Некоторые интернет-магазины могут столкнуться с проблемами роста, потому что их ограничивает технология или они наняли не тех партнеров или агентства, для помощи в управлении проектами.

Желающие добиться роста владельцы маркетплейсов должны опираться на прочную технологическую основу – правильно выбирать программное обеспечение для управления запасами, CRM-систему, программное обеспечение для аналитики и конечно же платформу для разработки маркетплейса.

Платформа для разработки товарного маркетплейса

Безусловно, бизнес развивается этапами и когда у вас еще нет своей площадки, не стоит строить план о мировом господстве, как бы о том ни говорил Ричард Брэнсон и другие популярные бизнесмены и маркетологи. Всё нужно развивать итерациями – при старте с нуля просчитать свои потребности в среднесрочной перспективе на 3-5 лет, которые будут отвечать финансовым возможностям по привлечению участников – вендоров и покупателей. Сами они валом не повалят, если не будут четко видеть и понимать соответствие проекта своим потребностям.

Поэтому и основу для маркетплейса нужно выбирать такую, которая во-первых будет оптимальной на данном временном отрезке, а во-вторых, будет обязательно иметь возможности для масштабирования, как это происходит с нашей маркетплейс-платформой на базе Битрикса.

Кроме того, наем неправильных партнеров или агентств для помощи в реализации проектов или надзора за маркетинговыми кампаниями также может ограничить рост.

10. Немного об идеальных перспективах

Небольшой процент от списка посетителей фактически превратится в платежеспособных клиентов – в покупателей и в платящих комиссию вендоров. Ваши торговцы-вендоры всегда должны получать пользу от вашей площадки и от ваших маркетинговых акций – это позволяет вам заработать и развивать проект.

Владельцы интернет-магазинов уделяют большое внимание распространению информации о предложениях продуктов и рекламных акциях, но потенциальным клиентам маркетплейса нужно нечто большее. Им нужен хороший удобный сервис. По крайней мере, каждый из покупателей мог бы купить и у отдельно каждого из ваших вендоров на их сайтах, но сегодня крайне важно во всех сферах работать через «единое окно». Покупатель понимает ценность сэкономленного времени – как на поиск товара, так и на его доставку. Поэтому сервис для маркетплейса – это пожалуй наиболее важное, что будет влиять на идеальную перспективу.

Для вендора главный показатель работы с маркетплейсом – доход. Но не только. Важна оборачиваемость товара, время на выплаты, удобство работы с возвратами, отсутствие сложностей в работе, которые многие уже хлебнули на самых популярных площадках. Прозрачность в работе с вендором – тоже важный фактор для успешной перспективы проекта.


О нас

Мы - команда специалистов которые любят своё дело. Наша работа - наше хобби, наши сотрудники - только профессионалы. Мы используем комплексные инструменты маркетинга в реализации Ваших задач! Мы работаем в 7 направлениях для реализации наиболее эффективного подхода к рекламе.

Отзывы

Наши клиенты

  • Pizzahut
  • Kiilto
  • Professor
  • Amrest
  • Domantenn
  • Kfc

Достижения

  • Рейтинг рунета
  • Head hunter
  • Top-50

Начать проект с заявки

Форма заказа

Отправлено.

Расчет результативного продвижения сайта

Какая отрасль вашего сайта:
Если у Вас уже есть список запросов:
Выгода 222 000 руб