Как бороться с маркетплейсами, отнимающими трафик у нишевых онлайн-магазинов

Как бороться с маркетплейсами, отнимающими трафик у нишевых онлайн-магазинов
02.11.2022

Интернет-магазины теряют трафик и доходы из-за роста продаж маркетплейсов - так ли это? И как бороться с маркетплейсами, отнимающими трафик у нишевых онлайн-магазинов.


Насколько справедливы заявления о том, что интернет-магазины серьезно теряют трафик и доходы из-за роста продаж маркетплейсов-гигантов: Ozon, Wildberries, СберМаркет, ЯндексМаркет и других.

Конкуренция как проблема или возможность

Следует разделить проблему на 2 части: конкуренция «стандартных» интернет-магазинов с гигантами в лице вышеперечисленных маркетплейсов, а также сосуществование с крупными нишевыми игроками, которые также преформатируются в маркетплейсы. К числу таких крупных нишевых игроков можно отнести mvideo, vseinstrumenti, audiomania, kuvalda и других – за счет занятия крупной доли в своей нише они могут представлять для малых интернет-магазинов угрозу более существенную, чем условный Озон.

И вопросы перераспределения трафика и пользовательского внимания стоит рассматривать не только с позиции, проект какого формата забирает на себя долю рынка, а в разрезе стандартной бизнес-конкуренции. Ведь не секрет, что при том количестве минусов и трудностей для продавцов, которые сегодня имеются на крупнейших торговых площадках, есть прекрасная возможность конкурировать с ними.

Как конкурировать с Wildberries или создание ценности для e-commerce

WB старается сделать низкие цены и устраивает безумные распродажи (обычно за счет партнеров). Про них говорят много чего нелестного, тематические чаты переполнены дискуссиями и криками отчаяния на эту тему, говорят про контрафактную продукцию, мошеннические схемы (справедливости ради, пресекаемые торговой площадкой), сложности с выводом средств, непрозрачность расходной части (логистика, хранение, приемка, возвраты) и так далее. Но на самом деле Wildberries, как и Ozon, Яндекс.Маркет, СберМегаМаркет – все они играют на удобстве для покупателя. Продавец для них вторичен. Для покупатлея же там предлагается бесплатная доставка, поддержка и беспрепятственный возврат товара (кроме совсем уж экстремальных случаев с «токсичными» покупателями).

маркетплейс или отдельные продавцы

На фото: маркетплейс или отдельные продавцы? Не всегда сразу и понятно.

А кто играет на цене? На цене играет AliExpress, Joom, FixPrice, Юла и подобные торговцы. У них не очень-то удобно покупать. Если говорить про покупки с иностранных сайтов – хоть Али, хоть Shein – вас встретят кривые сайты, безумные переводы, множество мелких жуликов, споры с арбитражем, когда вместо платья присылают чехол для одежды, а в «экран» автомагнитолы вставляется картонка с рисунком, невероятно длинные сроки доставки и многое другое. Сложностей много, но зато очень дешево.

Каждый минус такой площадки – это возможность для российского интернет-магазина получить конкурентное преимущество. Да, его может статься сложно донести до покупателя, для этого есть реклама и маркетинг, но об отсутствии преимуществ говорить не приходится. И когда говорят, что маркетплейсы съели интернет-магазины – это очень лукавая точка зрения. Магазины сами дают себя скормить крупным маркетплейсам, не реализуя никакой внятной стратегии и пренебрегая нормальной бизнес-тактикой.

Так как тогда бороться с маркетплейсами?

С маркетплейсами не надо бороться. На это ни у кого нет ни ресурсов, ни желания, ни бизнес-смысла. Торговые площадки это всего лишь один из вариантов торговли.

Допустим, вы в домаркетплейсовую эпоху выпускали или были дистрибьютором компрессионного белья, или варенья из Италии, или офисных кресел из рыбьей кожи (а такая есть). И как вы тогда продавали? Вы пристраивали свой товар в максимально возможное число торговых точек – в супермаркеты, по развалам торговых центров и рынков, в аптеки и так далее. Чем шире дистрибьюторская сеть – тем лучше. Вы же никогда не приносили свой товар только в один-единственный магазин и ждали роста и развития, правильно?

Так вот маркетплейс – это еще один ваш контрагент (а 5 маркетплейсов – 5 контрагентов), где вы также продаете товары. Один из дополнительных вариантов продаж. Ведь от того, что маркетплейсы торгуют товаром как в супермаркете, бизнес других не загибается – наоборот, открывают новые магазины, появляются производства, торгуют и развиваются.

Нишевые онлайн-магазины

Вот как раз нишевые, узкоспециализированные магазины ничего не теряют при наличии маркетплейсов. У них в разы, колоссально лучше экспертиза, а в специализированной торговле это один из важнейших факторов. Я часто опираюсь на свою практику, потому что нельзя заниматься чем-то, не погружаясь в это изнутри. Вот вышеобозначенный пример с компрессионным бельем – для его покупки крайне важно в специализированном магазине получить грамотную консультацию. Ни на каком озоне или вб такого нет и никогда не будет.

Офисное кресло тоже не всегда будешь брать на маркетплейсе – во-первых, они не любят продавать и широко не представляют габаритные товары; во-вторых, там не проконсультируешься по нему по причине отсутствия специалиста именно в данной тематике; в-третьих, такое кресло доставка неизвестно в каком виде может привезти; в-четвертых, офисную мебель часто покупают комплектами, с сопутствующим оборудованием и монтажом. Нишевой магазин офисной мебели, особенно с полноценным шоу-румом будет в этих условиях царствовать, никакой маркетплейс ему не конкурент.

Попробуйте набрать на маркетплейсе вот хотя бы такой несложный комплекс для офиса из разрозненных предметов с разных складов и без монтажа - сколько будет впустую потраченного времени:

nabor-mebeli-dlya-ofisa-primer

Второе преимущество нишевых – это сервис. Не секрет, что с началом активного развития и продвижения схемы торговли FBS появилось огромное количество недовольных сервисом покупателей. Маркетплейсы зачастую привозят не те товары и не всегда в кондиционном виде. Из личного примера: мне привезли из одного из маркетплейсов-лидеров рваную упаковку стирального порошка, который находился без дополнительной упаковки с другими товарами. Нишевой магазин должен понимать такие нюансы и учитывать их. Он может кардинально выиграть на сервисе – доставлять удобно для покупателя (сделать короткие «окна» доставки), в хорошем состоянии и упаковке, добавляя промо информацию и пробники.

Немаловажно, что специализированный магазин формирует свою базу покупателей, которую может успешно сегментировать и предлагать нужные ей сопутствующие товары. Big Data, начинающиеся со Small Data, лежат в основе всякого бизнеса. Маркетплейс на такое не способен в обозримой перспективе, ведь он охватывает тысячи ниш и его тактика – покрывать широкие массы одинаковой рассылкой, которая никогда не бывает точечной и идеально кастомизированной.

Всё это становится преимуществами для нишевого магазина при условии, что у него конкурентоспособная цена и товары есть в наличии (или хотя бы под заказ с минимальным сроком). Мы об этом уже писали, когда разбирали, что будет с интернет-магазинами в эпоху маркетплейсов.

Кстати говоря, за счет того, что маркетплейсы берут большую комиссию, специализированные товары продаются на них обычно значительно дороже, чем в нишевых магазинах. Вот вам пример из ниши компрессионного трикотажа. Тот, что дороже – продается на маркетплейсе, причем это цена даже со скидкой.

сравнение цены на один и тот же товар в нишевом магазине и на маркетплейсе

Вот если только на этот товар будет очень высокий спрос, теоретически закупщики самого маркетплейса могут продавать этот товар от своих бизнес-единиц, тогда цена может выйти ниже нишевого магазина за счет скидки на крупный опт, который может себе позволить маркетплейс. Но это только с товаром с высочайшим спросом. Затариваться малопродающимся товаром площадка вряд ли будет, а для малого бизнеса продажи такого товара – вполне нормальная ситуация.

Будет ли маркетплейс заниматься продажей такого нишевого товара от себя, когда у них нет экспертизы, чтобы просчитать спрос на узкоспециализированный нишевой товар? Не будут. Опираться исключительно на ретроспективную статистику продаж – некорректно. Вспомните, где сейчас запасы продавцов спинеров?

В нише товаров массового спроса маркетплейсы конечно активно пользуются таким вариантом и получают в этом конкурентное преимущество, но тогда они реализуют модель не только маркетплейса, а гидридной площадки, что может быть рискованно как со стороны внимания контролирующих органов, так и содержит в себе дополнительные расходы в виде отделов закупки, продаж, экспертов, аналитиков и управленцев в данной нише. Повторимся, что содержать такой штат по каждой нише гиганты не могут себе позволить.

Как конкурировать с маркетплейсами и заведомо выиграть

Крупные маркетплейсы работают сразу во многих категориях и поэтому не могут иметь по ним достаточную экспертизу, а вот обладающие такой экспертизой нишевые магазины имеют все шансы, чтобы А) успешно развивать магазин; Б) выходить на маркетплейсы со своим специализированным товаром; В) делать нишевые торговые площадки самостоятельно или объединяясь в альянсы с организациями своей отрасли.

Нужно помнить, что собственный интернет-ресурс должен быть качественным, а сервис магазина - идеальным! Сайт интернет-магазина должен иметь хороший богатый функционал, понятный и легкий интерфейс, широкий выбор товаров и многочисленные сервисные опции. Плюс удобные заказ и оплата, бонусы за покупки, акционные товары, грамотный контент-маркетинг, быть широко представленным в интернете.

Другое дело, если кто-то с сайтом на плохо настроенном шаблоне пытается «завоевать мир» и при неудаче жалуется на засилье маркетплейсов – это неконкурентная история. Сначала надо организовать деловое пространство вокруг себя: свой интернет-магазин сделать качественным и продающим, развить сервис для покупателей, расширить каналы сбыта (внимание! включая сами маркетплейсы), и тогда бороться с маркетплейсами вам просто не придётся.


О нас

Мы - команда специалистов которые любят своё дело. Наша работа - наше хобби, наши сотрудники - только профессионалы. Мы используем комплексные инструменты маркетинга в реализации Ваших задач! Мы работаем в 7 направлениях для реализации наиболее эффективного подхода к рекламе.

Отзывы

Мне был предложен по моему проекту план реорганизации – портал тяжело работал, не выдавался в поиске и каждая правка занимала уйму времени. После изменений у меня проект, который легко правится, выдается в поисковиках всё больше и больше, и теперь делаем мобильное приложение с компанией «7 Студио». В студии подошли к моему проекту нешаблонно и очень грамотно, результат не заставил себя ждать.
Руководитель телемедицинского сервиса Logoderm.Ru
Роман Раводин

Наши клиенты

  • Pizzahut
  • Kiilto
  • Professor
  • Amrest
  • Domantenn
  • Kfc

Достижения

  • Рейтинг рунета
  • Head hunter
  • Top-50

Начать проект с заявки

Форма заказа

Отправлено.

Расчет результативного продвижения сайта

Какая отрасль вашего сайта:
Если у Вас уже есть список запросов:
Выгода 222 000 руб