Как можно увеличить продажи нишевого маркетплейса. Ключевые моменты, гарантированные способы

Как можно увеличить продажи нишевого маркетплейса. Ключевые моменты, гарантированные способы
29.09.2022

Речь пойдет о наиболее эффективных и при этом простых в реализации способах увеличения дохода для нишевых маркетплейсов, а также лучших методах увеличения конверсии отраслевых интернет-площадок.


Всемирная эра цифровых технологий и онлайн-торговли привела к сокращению продаж в розничной оффлайн торговле и стремительно увеличила спрос на ecommerce в любом виде.

За последние годы продолжало расти количество интернет-магазинов, много предпринимателей выходило на глобальные маркетплейсы, не сбавляли темпов владельцы торговых точек в соцсетях, и всё это приводит к серьезной конкуренции в интернете. Многие начали заниматься разработкой своей торговой площадки – для пиара, для извлечения дополнительного дохода, для развития сопутствующих направлений, для повышения экспертности своего бизнеса в отрасли.

Теперь конкурировать приходится не только между собой, но и с крупными маркетплейсами, нишевыми агрегаторами и маркетплейсами-стартапами, которые появляются всё в большем количестве и всё в лучшем качестве, а потому имеют все виды, чтобы охватить свою долю на рынке.

Речь пойдет о самых эффективных способах увеличения дохода для маркетплейсов и лучших методах увеличения конверсии нишевых (отраслевых) интернет-площадок.

подача информации в нишевом маркетплейсе

Перед тем, как приступить к функциональным вопросам решения поставленной проблемы, следует сначала освоить экономическую терминологию, которая является важной составляющей любого бизнеса.

В основе любого бизнес-проекта (в данном случае маркетплейса) лежит выручка, в основу которой входит разница общей выручки и расходов, потраченных на производство. Во время работы площадки важно не потерять баланс между прибылью и расходами. Это связано с тем, что на практике в большинстве случаев (а у стартапов в подавляющем большинстве) преобладают расходы, которые в свою очередь включают:

  • Закупку материалов;

  • Оплату труда работников: штатных, аутсорсеров и фрилансеров;

  • Логистические перемещения;

  • Рекламу / маркетинг;

Исходя из общего списка затрат, который имеет особенность только увеличиваться, появляется актуальный вопрос касательно поиска возможностей увеличения валового дохода и маржи оператора торговой площадки. И если речь про увеличение дохода, у неопытных владельцев онлайн-бизнеса проскальзывает мысль об уменьшении стоимости закупок и срезании общей суммы расходов. Но скажем прямо – в сложившихся экономических условиях и без того достаточно трудно найти компромисс между продавцом и площадкой (посредником), а уже разговоры о снижении раходов на закупки делает эту идею практически нереализуемой.

Выход кроется всегда не в попытке снижения затрат, а в увеличении доходной части. Это может быть рост общего оборота, увеличение продажи наиболее маржинальной части товаров, перекрестные продажи, развитие новых направлений.

Когда проблемы онлайн-бизнеса обозначены, следует разобраться с путями их решения – как увеличить доход нишевого маркетплейса.

Продажа дополнительного товара, к уже ранее сформированному заказу

Если рассмотреть среднюю цену на упаковку и отправку товара, то она всегда будет примерно одинаковой. Дело в том, что при комплектации товара часто не имеет значение его количество, в оплату отправки входит объемные параметры и вес коробки, вследствие которого и рассчитывается средняя цена за заказ. Таким образом, гораздо прибыльней продавать дополнительный товар, к основному заказу. Чем больше составляющих заказа, тем больше общая сумма покупки и соответственно средний чек.

рост продаж на маркетплейсе совместная задача продавцов и владельца агрегатора

Как увеличить количество продаваемого дополнительного товара? Для этого можно выполнить следующие шаги:

В каждой товарной категории добавить вкладку или товарный блок с аксессуарами (связанные товары) или недорогими товарами (рекомендуемые) за символическую цену – это стимулирует интерес покупателя и увеличивает число товаров в корзине. Но это обязательно должны быть релевантные основной категории товары;

Расширить контент-план за счет увеличения числа рассылок и расширения каналов из доставки. Например, создать экспресс-рассылку о распродаже мелких товаров, которые станут отличным дополнением к основному продукту. Кроме прочего, такой ход позволит оживить брошенные корзины и увеличить продажи;

Предоставлять специальный купон на покупку товара в следующем заказе. Оптимально делать это с ограничением по сроку, но важно предложить его реалистичным, а не только увязанным на ваше желание. Так например, при продаже продовольственных товаров повседневного спроса купон может действовать неделю, а при продаже элитных деликатесов предоставлять скидку на аналогичные в период до года – тогда к следующему Новому году покупатель вполне может прийти на покупкой именно к вам.

Создание подарочных боксов

Мы выделяем в маркетинговых инструментах именно этот вариант, как один из наиболее эффективных, но мало использующихся по причине дополнительных организационных затрат. Да и просто продавец должен понимать, что вложить в бокс, чтобы это стало востребованным у аудитории.

Комбинирование различных товаров в подарочные боксы не только увеличит общую сумму заказа и средний чек каждой покупки, но и частоту покупок и лояльность покупателя. Такой маркетинговый ход подходит для продаж косметических наборов, одежды, белья или игрушек. Таким способом клиент получает свой заказ и в то же время приятное дополнение, которое захочется приобрести в дальнейшем.

подарочные боксы как маркетинговый элемент

В качестве бонуса и привлечения новых клиентов владелец может создать дополнительную функцию на сайте, которая позволит самостоятельно создать дизайн бокса, а также выбрать самостоятельно его стоимость.

Такие мелкие, но в то же время приятные дополнения не только увеличат продажи, но и приведут новых клиентов, которые захотят на постоянной основе пользоваться услугами данного агрегатора.

Подарочный сертификат в каждый пакет

Простой, но действенный и прибыльный способ, пришедший от владельцев розничных магазинов. Но он также является универсальным методом увеличения онлайн-продаж. Это связано с тем, что не каждый человек уверен в товаре, который он хочет приобрести, что в свою очередь ставит угрозу отказа от оформления заказа, а проблема «брошенных корзин» всегда была крайне актуальна в ecommerce. Отчасти для таких на первый взгляд неуверенных покупателей существует функция оформления подарочного сертификата на выбранный номинал.

В качестве бонуса, к каждому сертификату можно предоставить подарочный бокс или красивый конверт, что сделает заказ еще более привлекательным и увеличит конверсию соответствующего магазина вендора, для которых это является дополнительным маркетинговым ходом и конкурентным преимуществом. Конкурировать только ценой или рекламными «подъемами и выделениями» как это сегодня у российский агрегаторов-гигантов, это тупиковый путь. И всё будет двигаться к разнообразию рекламных цифровых инструментов на маркетплейсе.

Подключение дополнительного функционала на маркетплейсе

Для внедрения следует сначала сформировать набор опций, чтобы этот вариант взаимодействия с посетителями для них же востребованным. Собирайте обратную связь от посетителей, стимулируйте покупателей оставлять отзывы не только о товарах, но и о маркетплейсе и его службах, проводите анализ полученных данных и подбирайте технологические решения на агрегаторе, которые будут нужны вашей аудитории.

Из универсальных способов дополнительного функционала можно предлагать посетителям:

доставка маркетплейса разные способы для удобства покупателяРазные варианты быстрой доставки: например, своим курьером в любой район города («доставка в день заказа»), либо экспресс-отправка почтой с возможностью наложенного платежа (этот вариант теряет популярность, особенно для групп товаров, где высок процент невыкупа, товар хрупкий или дорогой при возврате);

Выезд специалиста на дом, по гарантийному или бонусному талону (для нишевых маркетплейсов, совмещающих товарную и сервисную функцию – это актуально для технических, промышленных, сельскохозяйственных, бытовых торговых площадок в режиме b2c);

Продвинутые варианты фильтрации с переводом посетителя на посадочную страницу в лендинговом формате

Бесплатная или со скидкой настройка техники или товара в онлайн- или офлайн-режиме.

Опции для посетителей в корзине и сопровождение в процессе покупки:

Удобные выгрузки для корзин с большим количеством товара

Загрузчики в корзину по артикулу – крайне популярная опция для мелкооптовых покупателей

Удобное хранение товарных списков: Избранное не только для товаров, но и для брендов, магазинов, категорий

Создание алгоритма помощи в подборе товаров под нужный размер, цвет, материал и другие параметры

Хранение корзин, их редактирование и возможность использовать список из корзины для обработки – отправить друзьям, выгрузить для себя с описанием, характеристиками, фото, даже с вопрос-ответом и отзывами

Удобная система уведомления для покупателей – под знаковые даты, юбилеи

Это лишь мизерный перечень услуг, которые можно добавить в уже сформированную структуру, в прайс-листы агрегатора или сервисных услуг, а также создание нового полезного набора функций для покупателей.

По желанию вы можете предложить вендорам (продавцам) размещать или корректировать дополнительные услуги либо акционные предложения в зависимости от сезонности, спроса на товары, в зависимости от трендов.

Увеличение ассортимента и сезонное внедрение нового товара

Конечно, внедрение нового товара достаточно простой, но в то же время затратный способ. Это связано с тем, что на сезонный товар спрос всегда намного больше. Исходя из такой арифметики закупка новых позиций обойдется продавцу дороже и в логистике бывает непростой из-за необходимости быстрой доставки, а также требует предварительной и очень точной по календарным датам подготовки.

Следует детально рассмотреть аудиторию и узнать их предпочтения.

узнайте своего покупателя, что он берет на торговой полке

Для правильного определения сезонного товара перед его закупкой следует сделать следующие шаги:

  • Провести опрос для определения особо популярной категории товара;
  • Промониторить отзывы на товар за последний квартал – в отзовиках, социальных сетях, на сайтах других маркетплейсов, на иностранных сайтах сходной тематики. Иногда, в зависимости от категории товаров, имеет смысл заключить контракт с сервисом консультирования, специалисты которого помогут подобрать и доставить сезонный товар с меньшими затратами. 
  • Найти и закупить сезонный/акционный товар по выгодной цене.
  • Включить его в номенклатурную матрицу интернет-магазина в качестве эксклюзивного товара, который имеется в ограниченном количестве.

На базе этого варианта удобно предлагать аналогичную механику для вендоров – и не только раз в год на «черную пятницу», а более часто для маркетинговых акций. И это финансово и технически более удобно, чем использование сложной программы лояльности с бухгалтерскими схемами, которые так не любят у вендоров.

Скидочное предложение для крупных / постоянных покупателей

Для увеличения конверсии и средней стоимости товаров в заказе маркетплейса, следует обязательно внедрять специальные предложения для постоянных клиентов и мелкооптовых покупателей.

Такие спецпредложения в свою очередь могу включать:

1. Привилегированный купон со скидкой на выбранную позицию;

2. Скидку на доставку (бесплатную доставку – аналогично программам премиум на Ozon или «Перекрёстка»);

3. Специальную дополнительную (или опционно подарочную) упаковку, либо подарок к заказу;

4. Фирменный товар, который внесен в список акционных, по уникальной цене – тут не стоит скупиться, а предлагать реально низкую цену близкую к закупочной. Подобная механика позволит вовлекать вендоров в данные маркетинговые активности, а маркетплейсу – повышать лояльность и «выращивать» покупателей своей площадки.

продажа товара на маркетплейсе в руках вендоров и владельца площадки

Такой тактический для продавцов и в то же время выгодный для покупателей ход позволит не только увеличить количество продаж и общую сумму дохода, но и распродать остатки старых товаров по достаточно выгодной цене.

Работа нишевого маркетплейса – это постоянный баланс между выгодой для 2 берегов: поставщиков и покупателей. Значительное усложнение взаимодействия между сторонами не приводит к успеху, это только рост затрат на ведение аккаунтов, бухгалтерию и проценты сторонних сервисов (эскроу, платежи в разных валютах, унификация логистики и т.д.).

Успех нишевого маркетплейса – это комбинация простых способов взаимодействия с обеими сторонами, проделываемая регулярно и с анализом обратной связи. Приведенные выше способы работы с вендорами и покупателями не являются исчерпывающими, а представляю собой основу для маркетинга нишевой торговой площадки, на базе которой можно выстроить успешный продуктовый кейс.


О нас

Мы - команда специалистов которые любят своё дело. Наша работа - наше хобби, наши сотрудники - только профессионалы. Мы используем комплексные инструменты маркетинга в реализации Ваших задач! Мы работаем в 7 направлениях для реализации наиболее эффективного подхода к рекламе.

Отзывы

«Я верю, что рисование картин, то, чем я занимаюсь, это только вопрос желания, чтобы делать это хорошо», так говорил один из моих любимых авторов Мауриц Эшер. Для тех специалистов из компании «7 Студио», которые занимаются моим сайтом от А до Я, для них я хочу переформулировать и сказать, что ваша работа совершенно уникальна, ведь именно ваш энтузиазм и отношение к делу позволяет делать ее хорошо. За это вам огромное спасибо!
Sulimart.Ru
Олеся Сулима

Наши клиенты

  • Pizzahut
  • Kiilto
  • Professor
  • Amrest
  • Domantenn
  • Kfc

Достижения

  • Рейтинг рунета
  • Head hunter
  • Top-50

Начать проект с заявки

Форма заказа

Отправлено.

Расчет результативного продвижения сайта

Какая отрасль вашего сайта:
Если у Вас уже есть список запросов:
Выгода 222 000 руб