Всемирная эра цифровых технологий и онлайн-торговли привела к сокращению продаж в розничной оффлайн торговле и стремительно увеличила спрос на ecommerce в любом виде.
За последние годы продолжало расти количество интернет-магазинов, много предпринимателей выходило на глобальные маркетплейсы, не сбавляли темпов владельцы торговых точек в соцсетях, и всё это приводит к серьезной конкуренции в интернете. Многие начали заниматься разработкой своей торговой площадки – для пиара, для извлечения дополнительного дохода, для развития сопутствующих направлений, для повышения экспертности своего бизнеса в отрасли.
Теперь конкурировать приходится не только между собой, но и с крупными маркетплейсами, нишевыми агрегаторами и маркетплейсами-стартапами, которые появляются всё в большем количестве и всё в лучшем качестве, а потому имеют все виды, чтобы охватить свою долю на рынке.
Речь пойдет о самых эффективных способах увеличения дохода для маркетплейсов и лучших методах увеличения конверсии нишевых (отраслевых) интернет-площадок.
Перед тем, как приступить к функциональным вопросам решения поставленной проблемы, следует сначала освоить экономическую терминологию, которая является важной составляющей любого бизнеса.
В основе любого бизнес-проекта (в данном случае маркетплейса) лежит выручка, в основу которой входит разница общей выручки и расходов, потраченных на производство. Во время работы площадки важно не потерять баланс между прибылью и расходами. Это связано с тем, что на практике в большинстве случаев (а у стартапов в подавляющем большинстве) преобладают расходы, которые в свою очередь включают:
-
Закупку материалов;
-
Оплату труда работников: штатных, аутсорсеров и фрилансеров;
-
Логистические перемещения;
-
Рекламу / маркетинг;
Исходя из общего списка затрат, который имеет особенность только увеличиваться, появляется актуальный вопрос касательно поиска возможностей увеличения валового дохода и маржи оператора торговой площадки. И если речь про увеличение дохода, у неопытных владельцев онлайн-бизнеса проскальзывает мысль об уменьшении стоимости закупок и срезании общей суммы расходов. Но скажем прямо – в сложившихся экономических условиях и без того достаточно трудно найти компромисс между продавцом и площадкой (посредником), а уже разговоры о снижении раходов на закупки делает эту идею практически нереализуемой.
Выход кроется всегда не в попытке снижения затрат, а в увеличении доходной части. Это может быть рост общего оборота, увеличение продажи наиболее маржинальной части товаров, перекрестные продажи, развитие новых направлений.
Когда проблемы онлайн-бизнеса обозначены, следует разобраться с путями их решения – как увеличить доход нишевого маркетплейса.
Продажа дополнительного товара, к уже ранее сформированному заказу
Если рассмотреть среднюю цену на упаковку и отправку товара, то она всегда будет примерно одинаковой. Дело в том, что при комплектации товара часто не имеет значение его количество, в оплату отправки входит объемные параметры и вес коробки, вследствие которого и рассчитывается средняя цена за заказ. Таким образом, гораздо прибыльней продавать дополнительный товар, к основному заказу. Чем больше составляющих заказа, тем больше общая сумма покупки и соответственно средний чек.
Как увеличить количество продаваемого дополнительного товара? Для этого можно выполнить следующие шаги:
В каждой товарной категории добавить вкладку или товарный блок с аксессуарами (связанные товары) или недорогими товарами (рекомендуемые) за символическую цену – это стимулирует интерес покупателя и увеличивает число товаров в корзине. Но это обязательно должны быть релевантные основной категории товары;
Расширить контент-план за счет увеличения числа рассылок и расширения каналов из доставки. Например, создать экспресс-рассылку о распродаже мелких товаров, которые станут отличным дополнением к основному продукту. Кроме прочего, такой ход позволит оживить брошенные корзины и увеличить продажи;
Предоставлять специальный купон на покупку товара в следующем заказе. Оптимально делать это с ограничением по сроку, но важно предложить его реалистичным, а не только увязанным на ваше желание. Так например, при продаже продовольственных товаров повседневного спроса купон может действовать неделю, а при продаже элитных деликатесов предоставлять скидку на аналогичные в период до года – тогда к следующему Новому году покупатель вполне может прийти на покупкой именно к вам.
Создание подарочных боксов
Мы выделяем в маркетинговых инструментах именно этот вариант, как один из наиболее эффективных, но мало использующихся по причине дополнительных организационных затрат. Да и просто продавец должен понимать, что вложить в бокс, чтобы это стало востребованным у аудитории.
Комбинирование различных товаров в подарочные боксы не только увеличит общую сумму заказа и средний чек каждой покупки, но и частоту покупок и лояльность покупателя. Такой маркетинговый ход подходит для продаж косметических наборов, одежды, белья или игрушек. Таким способом клиент получает свой заказ и в то же время приятное дополнение, которое захочется приобрести в дальнейшем.
В качестве бонуса и привлечения новых клиентов владелец может создать дополнительную функцию на сайте, которая позволит самостоятельно создать дизайн бокса, а также выбрать самостоятельно его стоимость.
Такие мелкие, но в то же время приятные дополнения не только увеличат продажи, но и приведут новых клиентов, которые захотят на постоянной основе пользоваться услугами данного агрегатора.
Подарочный сертификат в каждый пакет
Простой, но действенный и прибыльный способ, пришедший от владельцев розничных магазинов. Но он также является универсальным методом увеличения онлайн-продаж. Это связано с тем, что не каждый человек уверен в товаре, который он хочет приобрести, что в свою очередь ставит угрозу отказа от оформления заказа, а проблема «брошенных корзин» всегда была крайне актуальна в ecommerce. Отчасти для таких на первый взгляд неуверенных покупателей существует функция оформления подарочного сертификата на выбранный номинал.
В качестве бонуса, к каждому сертификату можно предоставить подарочный бокс или красивый конверт, что сделает заказ еще более привлекательным и увеличит конверсию соответствующего магазина вендора, для которых это является дополнительным маркетинговым ходом и конкурентным преимуществом. Конкурировать только ценой или рекламными «подъемами и выделениями» как это сегодня у российский агрегаторов-гигантов, это тупиковый путь. И всё будет двигаться к разнообразию рекламных цифровых инструментов на маркетплейсе.
Подключение дополнительного функционала на маркетплейсе
Для внедрения следует сначала сформировать набор опций, чтобы этот вариант взаимодействия с посетителями для них же востребованным. Собирайте обратную связь от посетителей, стимулируйте покупателей оставлять отзывы не только о товарах, но и о маркетплейсе и его службах, проводите анализ полученных данных и подбирайте технологические решения на агрегаторе, которые будут нужны вашей аудитории.
Из универсальных способов дополнительного функционала можно предлагать посетителям:
Разные варианты быстрой доставки: например, своим курьером в любой район города («доставка в день заказа»), либо экспресс-отправка почтой с возможностью наложенного платежа (этот вариант теряет популярность, особенно для групп товаров, где высок процент невыкупа, товар хрупкий или дорогой при возврате);
Выезд специалиста на дом, по гарантийному или бонусному талону (для нишевых маркетплейсов, совмещающих товарную и сервисную функцию – это актуально для технических, промышленных, сельскохозяйственных, бытовых торговых площадок в режиме b2c);
Продвинутые варианты фильтрации с переводом посетителя на посадочную страницу в лендинговом формате
Бесплатная или со скидкой настройка техники или товара в онлайн- или офлайн-режиме.
Опции для посетителей в корзине и сопровождение в процессе покупки:
Удобные выгрузки для корзин с большим количеством товара
Загрузчики в корзину по артикулу – крайне популярная опция для мелкооптовых покупателей
Удобное хранение товарных списков: Избранное не только для товаров, но и для брендов, магазинов, категорий
Создание алгоритма помощи в подборе товаров под нужный размер, цвет, материал и другие параметры
Хранение корзин, их редактирование и возможность использовать список из корзины для обработки – отправить друзьям, выгрузить для себя с описанием, характеристиками, фото, даже с вопрос-ответом и отзывами
Удобная система уведомления для покупателей – под знаковые даты, юбилеи
Это лишь мизерный перечень услуг, которые можно добавить в уже сформированную структуру, в прайс-листы агрегатора или сервисных услуг, а также создание нового полезного набора функций для покупателей.
По желанию вы можете предложить вендорам (продавцам) размещать или корректировать дополнительные услуги либо акционные предложения в зависимости от сезонности, спроса на товары, в зависимости от трендов.
Увеличение ассортимента и сезонное внедрение нового товара
Конечно, внедрение нового товара достаточно простой, но в то же время затратный способ. Это связано с тем, что на сезонный товар спрос всегда намного больше. Исходя из такой арифметики закупка новых позиций обойдется продавцу дороже и в логистике бывает непростой из-за необходимости быстрой доставки, а также требует предварительной и очень точной по календарным датам подготовки.
Следует детально рассмотреть аудиторию и узнать их предпочтения.
Для правильного определения сезонного товара перед его закупкой следует сделать следующие шаги:
-
Провести опрос для определения особо популярной категории товара;
-
Промониторить отзывы на товар за последний квартал – в отзовиках, социальных сетях, на сайтах других маркетплейсов, на иностранных сайтах сходной тематики. Иногда, в зависимости от категории товаров, имеет смысл заключить контракт с сервисом консультирования, специалисты которого помогут подобрать и доставить сезонный товар с меньшими затратами.
-
Найти и закупить сезонный/акционный товар по выгодной цене.
-
Включить его в номенклатурную матрицу интернет-магазина в качестве эксклюзивного товара, который имеется в ограниченном количестве.
На базе этого варианта удобно предлагать аналогичную механику для вендоров – и не только раз в год на «черную пятницу», а более часто для маркетинговых акций. И это финансово и технически более удобно, чем использование сложной программы лояльности с бухгалтерскими схемами, которые так не любят у вендоров.
Скидочное предложение для крупных / постоянных покупателей
Для увеличения конверсии и средней стоимости товаров в заказе маркетплейса, следует обязательно внедрять специальные предложения для постоянных клиентов и мелкооптовых покупателей.
Такие спецпредложения в свою очередь могу включать:
1. Привилегированный купон со скидкой на выбранную позицию;
2. Скидку на доставку (бесплатную доставку – аналогично программам премиум на Ozon или «Перекрёстка»);
3. Специальную дополнительную (или опционно подарочную) упаковку, либо подарок к заказу;
4. Фирменный товар, который внесен в список акционных, по уникальной цене – тут не стоит скупиться, а предлагать реально низкую цену близкую к закупочной. Подобная механика позволит вовлекать вендоров в данные маркетинговые активности, а маркетплейсу – повышать лояльность и «выращивать» покупателей своей площадки.
Такой тактический для продавцов и в то же время выгодный для покупателей ход позволит не только увеличить количество продаж и общую сумму дохода, но и распродать остатки старых товаров по достаточно выгодной цене.
Работа нишевого маркетплейса – это постоянный баланс между выгодой для 2 берегов: поставщиков и покупателей. Значительное усложнение взаимодействия между сторонами не приводит к успеху, это только рост затрат на ведение аккаунтов, бухгалтерию и проценты сторонних сервисов (эскроу, платежи в разных валютах, унификация логистики и т.д.).
Успех нишевого маркетплейса – это комбинация простых способов взаимодействия с обеими сторонами, проделываемая регулярно и с анализом обратной связи. Приведенные выше способы работы с вендорами и покупателями не являются исчерпывающими, а представляю собой основу для маркетинга нишевой торговой площадки, на базе которой можно выстроить успешный продуктовый кейс.
