• Главная
  • →
  • Блог
  • →
  • Как можно увеличить продажи нишевого маркетплейса. Ключевые моменты, гарантированные способы

Как можно увеличить продажи нишевого маркетплейса. Ключевые моменты, гарантированные способы

Распечатать
Как можно увеличить продажи нишевого маркетплейса. Ключевые моменты, гарантированные способы
29.09.2022

Речь пойдет о наиболее эффективных и при этом простых в реализации способах увеличения дохода для нишевых маркетплейсов, а также лучших методах увеличения конверсии отраслевых интернет-площадок.


Тема: Маркетплейсы

Всемирная эра цифровых технологий и онлайн-торговли привела к сокращению продаж в розничной оффлайн торговле и стремительно увеличила спрос на ecommerce в любом виде.

За последние годы продолжало расти количество интернет-магазинов, много предпринимателей выходило на глобальные маркетплейсы, не сбавляли темпов владельцы торговых точек в соцсетях, и всё это приводит к серьезной конкуренции в интернете. Многие начали заниматься разработкой своей торговой площадки – для пиара, для извлечения дополнительного дохода, для развития сопутствующих направлений, для повышения экспертности своего бизнеса в отрасли.

Теперь конкурировать приходится не только между собой, но и с крупными маркетплейсами, нишевыми агрегаторами и маркетплейсами-стартапами, которые появляются всё в большем количестве и всё в лучшем качестве, а потому имеют все виды, чтобы охватить свою долю на рынке.

Речь пойдет о самых эффективных способах увеличения дохода для маркетплейсов и лучших методах увеличения конверсии нишевых (отраслевых) интернет-площадок.

подача информации в нишевом маркетплейсе

Перед тем, как приступить к функциональным вопросам решения поставленной проблемы, следует сначала освоить экономическую терминологию, которая является важной составляющей любого бизнеса.

В основе любого бизнес-проекта (в данном случае маркетплейса) лежит выручка, в основу которой входит разница общей выручки и расходов, потраченных на производство. Во время работы площадки важно не потерять баланс между прибылью и расходами. Это связано с тем, что на практике в большинстве случаев (а у стартапов в подавляющем большинстве) преобладают расходы, которые в свою очередь включают:

  • Закупку материалов;

  • Оплату труда работников: штатных, аутсорсеров и фрилансеров;

  • Логистические перемещения;

  • Рекламу / маркетинг;

Исходя из общего списка затрат, который имеет особенность только увеличиваться, появляется актуальный вопрос касательно поиска возможностей увеличения валового дохода и маржи оператора торговой площадки. И если речь про увеличение дохода, у неопытных владельцев онлайн-бизнеса проскальзывает мысль об уменьшении стоимости закупок и срезании общей суммы расходов. Но скажем прямо – в сложившихся экономических условиях и без того достаточно трудно найти компромисс между продавцом и площадкой (посредником), а уже разговоры о снижении раходов на закупки делает эту идею практически нереализуемой.

Выход кроется всегда не в попытке снижения затрат, а в увеличении доходной части. Это может быть рост общего оборота, увеличение продажи наиболее маржинальной части товаров, перекрестные продажи, развитие новых направлений.

Когда проблемы онлайн-бизнеса обозначены, следует разобраться с путями их решения – как увеличить доход нишевого маркетплейса.

Продажа дополнительного товара, к уже ранее сформированному заказу

Если рассмотреть среднюю цену на упаковку и отправку товара, то она всегда будет примерно одинаковой. Дело в том, что при комплектации товара часто не имеет значение его количество, в оплату отправки входит объемные параметры и вес коробки, вследствие которого и рассчитывается средняя цена за заказ. Таким образом, гораздо прибыльней продавать дополнительный товар, к основному заказу. Чем больше составляющих заказа, тем больше общая сумма покупки и соответственно средний чек.

рост продаж на маркетплейсе совместная задача продавцов и владельца агрегатора

Как увеличить количество продаваемого дополнительного товара? Для этого можно выполнить следующие шаги:

В каждой товарной категории добавить вкладку или товарный блок с аксессуарами (связанные товары) или недорогими товарами (рекомендуемые) за символическую цену – это стимулирует интерес покупателя и увеличивает число товаров в корзине. Но это обязательно должны быть релевантные основной категории товары;

Расширить контент-план за счет увеличения числа рассылок и расширения каналов из доставки. Например, создать экспресс-рассылку о распродаже мелких товаров, которые станут отличным дополнением к основному продукту. Кроме прочего, такой ход позволит оживить брошенные корзины и увеличить продажи;

Предоставлять специальный купон на покупку товара в следующем заказе. Оптимально делать это с ограничением по сроку, но важно предложить его реалистичным, а не только увязанным на ваше желание. Так например, при продаже продовольственных товаров повседневного спроса купон может действовать неделю, а при продаже элитных деликатесов предоставлять скидку на аналогичные в период до года – тогда к следующему Новому году покупатель вполне может прийти на покупкой именно к вам.

Создание подарочных боксов

Мы выделяем в маркетинговых инструментах именно этот вариант, как один из наиболее эффективных, но мало использующихся по причине дополнительных организационных затрат. Да и просто продавец должен понимать, что вложить в бокс, чтобы это стало востребованным у аудитории.

Комбинирование различных товаров в подарочные боксы не только увеличит общую сумму заказа и средний чек каждой покупки, но и частоту покупок и лояльность покупателя. Такой маркетинговый ход подходит для продаж косметических наборов, одежды, белья или игрушек. Таким способом клиент получает свой заказ и в то же время приятное дополнение, которое захочется приобрести в дальнейшем.

подарочные боксы как маркетинговый элемент

В качестве бонуса и привлечения новых клиентов владелец может создать дополнительную функцию на сайте, которая позволит самостоятельно создать дизайн бокса, а также выбрать самостоятельно его стоимость.

Такие мелкие, но в то же время приятные дополнения не только увеличат продажи, но и приведут новых клиентов, которые захотят на постоянной основе пользоваться услугами данного агрегатора.

Подарочный сертификат в каждый пакет

Простой, но действенный и прибыльный способ, пришедший от владельцев розничных магазинов. Но он также является универсальным методом увеличения онлайн-продаж. Это связано с тем, что не каждый человек уверен в товаре, который он хочет приобрести, что в свою очередь ставит угрозу отказа от оформления заказа, а проблема «брошенных корзин» всегда была крайне актуальна в ecommerce. Отчасти для таких на первый взгляд неуверенных покупателей существует функция оформления подарочного сертификата на выбранный номинал.

В качестве бонуса, к каждому сертификату можно предоставить подарочный бокс или красивый конверт, что сделает заказ еще более привлекательным и увеличит конверсию соответствующего магазина вендора, для которых это является дополнительным маркетинговым ходом и конкурентным преимуществом. Конкурировать только ценой или рекламными «подъемами и выделениями» как это сегодня у российский агрегаторов-гигантов, это тупиковый путь. И всё будет двигаться к разнообразию рекламных цифровых инструментов на маркетплейсе.

Подключение дополнительного функционала на маркетплейсе

Для внедрения следует сначала сформировать набор опций, чтобы этот вариант взаимодействия с посетителями для них же востребованным. Собирайте обратную связь от посетителей, стимулируйте покупателей оставлять отзывы не только о товарах, но и о маркетплейсе и его службах, проводите анализ полученных данных и подбирайте технологические решения на агрегаторе, которые будут нужны вашей аудитории.

Из универсальных способов дополнительного функционала можно предлагать посетителям:

доставка маркетплейса разные способы для удобства покупателяРазные варианты быстрой доставки: например, своим курьером в любой район города («доставка в день заказа»), либо экспресс-отправка почтой с возможностью наложенного платежа (этот вариант теряет популярность, особенно для групп товаров, где высок процент невыкупа, товар хрупкий или дорогой при возврате);

Выезд специалиста на дом, по гарантийному или бонусному талону (для нишевых маркетплейсов, совмещающих товарную и сервисную функцию – это актуально для технических, промышленных, сельскохозяйственных, бытовых торговых площадок в режиме b2c);

Продвинутые варианты фильтрации с переводом посетителя на посадочную страницу в лендинговом формате

Бесплатная или со скидкой настройка техники или товара в онлайн- или офлайн-режиме.

Опции для посетителей в корзине и сопровождение в процессе покупки:

Удобные выгрузки для корзин с большим количеством товара

Загрузчики в корзину по артикулу – крайне популярная опция для мелкооптовых покупателей

Удобное хранение товарных списков: Избранное не только для товаров, но и для брендов, магазинов, категорий

Создание алгоритма помощи в подборе товаров под нужный размер, цвет, материал и другие параметры

Хранение корзин, их редактирование и возможность использовать список из корзины для обработки – отправить друзьям, выгрузить для себя с описанием, характеристиками, фото, даже с вопрос-ответом и отзывами

Удобная система уведомления для покупателей – под знаковые даты, юбилеи

Это лишь мизерный перечень услуг, которые можно добавить в уже сформированную структуру, в прайс-листы агрегатора или сервисных услуг, а также создание нового полезного набора функций для покупателей.

По желанию вы можете предложить вендорам (продавцам) размещать или корректировать дополнительные услуги либо акционные предложения в зависимости от сезонности, спроса на товары, в зависимости от трендов.

Увеличение ассортимента и сезонное внедрение нового товара

Конечно, внедрение нового товара достаточно простой, но в то же время затратный способ. Это связано с тем, что на сезонный товар спрос всегда намного больше. Исходя из такой арифметики закупка новых позиций обойдется продавцу дороже и в логистике бывает непростой из-за необходимости быстрой доставки, а также требует предварительной и очень точной по календарным датам подготовки.

Следует детально рассмотреть аудиторию и узнать их предпочтения.

узнайте своего покупателя, что он берет на торговой полке

Для правильного определения сезонного товара перед его закупкой следует сделать следующие шаги:

  • Провести опрос для определения особо популярной категории товара;
  • Промониторить отзывы на товар за последний квартал – в отзовиках, социальных сетях, на сайтах других маркетплейсов, на иностранных сайтах сходной тематики. Иногда, в зависимости от категории товаров, имеет смысл заключить контракт с сервисом консультирования, специалисты которого помогут подобрать и доставить сезонный товар с меньшими затратами. 
  • Найти и закупить сезонный/акционный товар по выгодной цене.
  • Включить его в номенклатурную матрицу интернет-магазина в качестве эксклюзивного товара, который имеется в ограниченном количестве.

На базе этого варианта удобно предлагать аналогичную механику для вендоров – и не только раз в год на «черную пятницу», а более часто для маркетинговых акций. И это финансово и технически более удобно, чем использование сложной программы лояльности с бухгалтерскими схемами, которые так не любят у вендоров.

Скидочное предложение для крупных / постоянных покупателей

Для увеличения конверсии и средней стоимости товаров в заказе маркетплейса, следует обязательно внедрять специальные предложения для постоянных клиентов и мелкооптовых покупателей.

Такие спецпредложения в свою очередь могу включать:

1. Привилегированный купон со скидкой на выбранную позицию;

2. Скидку на доставку (бесплатную доставку – аналогично программам премиум на Ozon или «Перекрёстка»);

3. Специальную дополнительную (или опционно подарочную) упаковку, либо подарок к заказу;

4. Фирменный товар, который внесен в список акционных, по уникальной цене – тут не стоит скупиться, а предлагать реально низкую цену близкую к закупочной. Подобная механика позволит вовлекать вендоров в данные маркетинговые активности, а маркетплейсу – повышать лояльность и «выращивать» покупателей своей площадки.

продажа товара на маркетплейсе в руках вендоров и владельца площадки

Такой тактический для продавцов и в то же время выгодный для покупателей ход позволит не только увеличить количество продаж и общую сумму дохода, но и распродать остатки старых товаров по достаточно выгодной цене.

Работа нишевого маркетплейса – это постоянный баланс между выгодой для 2 берегов: поставщиков и покупателей. Значительное усложнение взаимодействия между сторонами не приводит к успеху, это только рост затрат на ведение аккаунтов, бухгалтерию и проценты сторонних сервисов (эскроу, платежи в разных валютах, унификация логистики и т.д.).

Успех нишевого маркетплейса – это комбинация простых способов взаимодействия с обеими сторонами, проделываемая регулярно и с анализом обратной связи. Приведенные выше способы работы с вендорами и покупателями не являются исчерпывающими, а представляю собой основу для маркетинга нишевой торговой площадки, на базе которой можно выстроить успешный продуктовый кейс.


Распечатать Все записи в теме: Маркетплейсы
Возврат к списку статей Перейти к услугам студии

О нас

Мы - команда специалистов которые любят своё дело. Наша работа - наше хобби, наши сотрудники - только профессионалы. Мы используем комплексные инструменты маркетинга в реализации Ваших задач! Мы работаем в 7 направлениях для реализации наиболее эффективного подхода к рекламе.

Блог

Отзывы

Много лет назад мы стали заказчиками в «7 Студио». И теперь нас сопровождают отличные результаты нашей рекламы, продвижения и пиара в интернете. Мы с благодарностью отдаем должное вложенным знаниям и силам сотрудников «7 Студио», их целеустремленности в достижении результата для наших сайтов и компании в целом.
Директор компании "Мастер плюс"
Дерман Владимир

Наши клиенты

  • Pizzahut
  • Kiilto
  • Professor
  • Amrest
  • Domantenn
  • Kfc

Достижения

  • Рейтинг рунета
  • Head hunter
  • Top-50
Золотой сертифицированный партнер

Начать проект с заявки

Y N
Отправлено.

Расчет результативного продвижения сайта

Какая отрасль вашего сайта:
Если у Вас уже есть список запросов:
Выгода 222 000 руб
Y N