Развитие маркетплейса

Под развитием маркетплейса подразумевается сразу несколько направлений дальнейшей работы с разработанной площадкой: ведение маркетинговой компании, привлечение покупателей, анализ пользовательского поведения, обновление и расширение функционала. Разберем, чему уделить особое внимание и в каком порядке.

Сделать маркетплейс – это только первая часть работы на пути к собственному успешному онлайн-проекту. Дальше нужно с ним работать и развивать его, по-простому говоря - раскручивать. Как это сделать правильно? И что под этим понимается?

Основные направления развития маркетплейса:

• Реклама маркетплейса. Поисковая, баннерная, партнерская, в рекламных сетях. Мы разбираем эти направления на отдельных страницах сайта.
  

• Продвижение маркетплейса: не только seo-оптимизация, но и нативное, и крауд-продвижение.

• Расширение b2b-охвата поставщиков маркетплейса, маркетинг в сфере привлечения поставщиков;.
  

• Маркетинговое развитие торговой площадки.

Начинаем с поставщиков

Пожалуй, что первое и главное – это привлечь на маркетплейс поставщиков. Вам нужно будет составить первичный пул потенциальных партнеров, подготовить план развития маркетплейса, расписать условия работы (проценты комиссии, шаблоны договоров, учесть разные системы налогообложения) и сделать для них предложение по размещению товаров на площадке. Для старта вам нужно будет иметь хотя бы несколько вендоров, которые покроют все товарные категории вашего агрегатора.

В дальнейшем эта работа по поиску, отбору и подключению вендоров не должна прекращаться. Эта работа – на всё время жизни вашего маркетплейса. Только на определенном качественном этапе развития уже не вы будете активно искать поставщиков, а они будут искать размещения у вас. Для этого маркетплейс должен быть достойно раскручен и его бренд должен стать известным.

Реклама торговой площадки

Почему следующим мы поставили рекламу, а не seo-продвижение маркетплейса? Тут всё просто – вам нужно будет на начальном этапе работы быстро сгенерировать поток покупателей, чтобы закрепить отношения с поставщиками регулярными реальными заказами, которых им не придется ждать месяцами. В этом, между прочим, проблема множества площадок – когда подключенные вендоры (кто-то на личных договоренностях, кто-то с трудом менеджеров) не получают обещанных заказов на их товары, разочаровываются и перестают работать с площадкой. Запомните, для них это равноценно первому впечатлению, которое нельзя создать дважды.

И потому именно рекламные возможности станут тем обязательным, хотя и довольно дорогим, каналом привлечения покупателей. Помните о том, что все начальные этапы работы маркетплейса – это ваши инвестиции в проект. Это те вложения, которые окупаются позже при переходе количественных показателей в качественные. Как в торговле максимальные доходы извлекаются из сетевых магазинов, а не из единственной точки, так и в агрегаторе вы должны вырастить эту сеть вендоров, которые будут лояльны вашему маркетплейсу и станут амбассадорами бренда вашей площадки.В продвижении маркетплейса под ключ это важно.

Какие каналы тут стоит использовать?

Конечно, Яндекс.Директ. На сегодня это один из самых дорогих источников привлечения посетителей на сайт, особенно, в коммерческой тематике и конкурентных сферах, но вполне разумны точечно в рекламе b2b-порталов. При обращении в нашу студию вам помогут профессионально настроить эти кампании, чтобы минимизировать расходы.

Google.Реклама. Тут всё аналогично рекламе в Яндексе, только со своими нюансами – здесь более запутанные интерфейсы для размещения объявлений, больше ограничений со стороны сервиса и максимально непрозрачные механизмы взаимодействия с поддержкой. Размещение здесь всегда нужно делать через рекламные агентства.

Таргетинговые сети (например, MyTarget, Admitad). Это широкоохватные размещения на различных сайтах (сети сайтов), которые предлагают публикацию у себя рекламы с размещением из единого центра. Обычно дают невысокую конверсию в покупателей, но позволяют сформировать большую базу потенциально заинтересованных людей, с которыми можно проводить дальнейшие маркетинговые активности.

Баннерная реклама. Это всегда больше элемент рекламы бренда, но в узких сегментах или на отдельные низкочастотные группы товаров его вполне можно использовать без излишнего расхода. При этом не стоит ограничиваться баннерами в поисковых системах, обязательно размещение в сетях и индивидуальное размещение на порталах, которые подходят для вашей целевой аудитории (если вы мебельный маркетплейс, то разместите баннер на сервисах, предоставляющих интерактивное 3D планирование помещения – к примеру, 5Dplanner, на сайтах интерьерных журналов и так далее).

Продвижение портала в поиске

Этот процесс нужно начинать также в начале работы маркетплейса с тем прицелом, чтобы впоследствии трафик из этого канала отчасти вытеснил трафик рекламный и тем сохранил вам бюджеты. Но этот процесс длительный, а потому откладывать с ним при начале работы площадки никак нельзя. Более того, процесс этот должен начинаться до запуска площадки – отбор семантики как минимум полезен при создании структуры портала, а часть рекомендаций по техническому SEO вы сможете использовать в ходе создания маркетплейса.

Не менее важно увязать seo маркетплейса с его контент-стратегией (отработка повторных покупок, работа с white label рассылками и привлечение с контента на сторонних сайтах из вашей тематической ниши) и маркетингом (в части правильного выбора целей, расчета конверсии и понимания запросов покупателей).

У правильно развивающихся проектов доля SEO-трафика в общей доле переходов обычно является очень значимой – от 35 до 50%. Это позволяет получать дорогих покупателей по недорогой цене и в течение длительного периода времени, а кроме того, это трафик наиболее стабильный.

Маркетинговое развитие агрегатора

Это наиболее широкое и всеобъемлющее понятие, которое охватывает множество вопросов развития маркетплейса. В целом маркетинг нужен для маркетплейса не меньше, чем сам маркетплейс используется как инструмент маркетинга компании-владельца.

Тут можно говорить и про брендинг площадки (немало зависит от названия, цветовой гаммы и фирменного стиля площадки – вспомните хотя бы изменения маркетплейса Ozon с их удлиненной буквой О), и про создание СТМ (собственной торговой марки) и возможность сделать межкатегорийный зонтичный бренд.

Способы позиционирования в среде вашей целевой аудитории, УТП (уникальное торговое предложение), акционная активность – всё это обязательные элементы маркетинга маркетплейса, так сказать, примените Котлера к своей торговой площадке.

Главная мысль, которую мы старались для вас донести – развитие маркетплейса это многогранный процесс, где задействованы разные виды бизнес-активностей и это процесс, который на проекте не должен останавливаться никогда, чтобы постоянно достигать поставленных целей. Раскручивать маркетплейс следует в рамках его стратегии, руководствоваться бизнес-метриками и постоянно искать баланс между интересами продавцов и покупателей.